Jatkuvasti muuttuva työelämä haastaa korkeakoulut kehittämään opetustarjontaansa ja yhteistyötä alueellisen elinkeinoelämän kanssa. Oppilaitos-yritysyhteistyössä toteutetut projektit ovat keino kehittää osaamista myös yrityksissä.

Kirjoittajat: Olli Kokko, Tommi Teittinen ja Marianne Viinikainen

Keväällä 2020 toteutettiin LAB-ammattikorkeakoulussa työelämäprojekti, jossa toisen vuoden laskentatoimen pääaineopiskelijat laativat hinnoittelulaskurin myyntihenkilöiden käyttöön. Projekti toteutettiin Microsoft Excelillä. Projektin toimeksiantaja oli tilitoimistoketju Rantalainen, joka on yksi Suomen johtavista taloushallintoalan yrityksistä. Rantalaiselta projektiin osallistuivat myyntipäällikkö Tommi Teittinen ja customer specialist Olli Kokko.

Tässä artikkelissa esitellään toimeksiantajan ajatuksia hinnoittelun tärkeydestä ja yritysprojektiin osallistumisesta. Taustaa tälle artikkelille voi lukea aiemmin ilmestyneestä artikkelista ”Työelämäprojektina excel-pohjainen hinnoittelulaskuri tilitoimistoketjulle” (Lehtinen ym. 2020). Siinä projektiin osallistuneet LAB-ammattikorkeakoulun laskentatoimen opiskelijat kertovat kokemuksistaan ja tärkeimmistä opeistaan.

Tilitoimistoalan hinnoittelun omat haasteet

Tilitoimistoalan hinnoittelun haasteena on palvelujen laajuus, asiakaskohtaiset räätälöinnit ja toimialojen erityispiirteiden huomioiminen. Lisäksi ohjelmistovalinta ja sen käytön laajuus vaikuttaa asiakkaan kokonaishintaan. Vaikka tilitoimistoala on palveluala, kannattava liiketoiminta perustuu yhtenäisiin ja tehokkaisiin prosesseihin.

Taloushallinnon palveluiden hinnoittelussa tärkeintä ja vaikeinta on eri toimialojen taloushallinnon erityispiirteiden ymmärtäminen sekä taloushallinnon ohjelmistojen vaikutuksen huomioiminen taloushallinnon prosessiin. Tänä päivänä palvelun määrä korostuu suhteessa ohjelmiston automaatioon. Edelleen on paljon työtehtäviä, missä automaatio ei korvaa palvelua.

Asiakkaalle myytävät palvelut pyritään räätälöimään tarpeiden mukaisesti. Tämä haastaa hinnoittelua, kun asiakkaille olisi kuitenkin tarjottava yhdenmukaiset hinnat. On tärkeää, että hinnoittelussa on käytössä tietyt peruslähtökohdat, jotta asiakkaan hinta ei ole niin riippuvainen myyjän omasta arviosta. Lisäksi on ymmärrettävä kaikki hintaan vaikuttavat tekijät. Tällöin voidaan kehittää palveluita ja tuoda asiakkaalle selkeästi esille,  miten hän voi vaikuttaa ostamiensa palveluiden hintaan ja mistä hinta muodostuu.

Laskurista apua yhtenäiseen ja kokonaisvaltaiseen hinnoitteluun

Opiskelijaprojektissa työstetty hinnoittelulaskuri on suunniteltu myyjien apuvälineeksi palvelun hinnan muodostamista varten. Sillä lasketaan uudet tarjoukset ja arvioidaan palveluun sisältyvä työmäärä. Samalla laskuri toimii asiakasneuvottelun muistilistana, jotta kaikki kriittiset ja tarpeelliset tiedot tulee käytyä neuvottelussa läpi.

Etenkin ohjelmistojen osalta on tiedon määrittelyissä suuriakin eroja ja on hyvä, että kaikki tarvittavat tiedot käydään kerralla läpi. Asiakkaalle olisi hyvä tarjota vähintään kahta ohjelmistovaihtoehtoa. Nyt uudessa laskurissa saa kolmen yleisimmän tilitoimisto-ohjelmiston hinnat suoraan selville tapahtumamaksuineen ja vertailukelpoisesti. Näin voidaan näyttää asiakkaalle, että mikä ohjelmisto olisi heidän kannaltaan kustannustehokkain sekä paras toiminnallisuuksiltaan. Tällöin asiakas voi itse miettiä onko paremmat toiminnallisuudet lisäkustannusten arvoisia.

Projektin aikana tuli esiin monia eri asioita, jotka vaikuttavat hinnan muodostukseen ja osa näistä oli sellaisia, joita kaikki myyjät eivät olleet ottaneet huomioon omassa työssään. Tähän asti myyjillä on ollut omat laskurinsa ja oma tapa muodostaa asiakkaan hinta. Yhteinen laskuri on ollut käytössä vain ohjelmistokustannuksiin, mutta siinäkin tapahtumamaksut ovat olleet karkeammalla tasolla kuin uudessa laskurissa. Uuden laskurin avulla hinnoittelu saadaan yhtenäisemmäksi, kun perusteet ja valinnat tallentuvat laskuriin muistiin. Tarjouslaskennan lisäksi laskuri voi toimia myös perehdytyksessä, jos uudella myyjällä ei ole alan substanssiosaamista.

Uusi laskuri asettaa tietyt raamit hinnoittelulle. Laskurin tulos kertoo, mikä hinnan tulisi olla, kun kaikki yleisimmät tekijät on huomioitu. Laskurin antamasta tuloksesta voidaan sitten tehdä myyjän harkinnan mukainen hienosäätö, mutta koska lähtökohta on kaikilla aina yhdenmukainen, tuo se varmuutta jokaisen myyjän toimintaan. Myös hinnoittelun kustannustehokkuus paranee, kun laskuria ei tarvitse aina rakentaa erikseen tai hienosäätää jokaisen tarjouksen kohdalla niin paljon kuin ennen. Nyt lähtötilanne hinnalle on selvänä heti laskurin tietojen syöttämisen jälkeen. Tähän menee rutinoituneella tekijällä maksimissaan 15 min. Ennen samaan lopputulokseen kolmen ohjelmiston ja palveluiden hinnan kanssa meni vähintään tunti ja joskus jopa kolme tuntia.

Projektin lopputulos jopa ylitti odotukset

Opiskelijoiden toteuttamat projektit eivät aina mene suunnitelmien mukaan. Matkan varrella voi tulla yllätyksiä, joita ei saada määräajassa ratkaistua. Tässä projektissa opiskelijat onnistuivat lopputuotoksessa ja projektin aikana päästiin hyvin sisälle hinnoittelun logiikkaan. Kiitos tästä kuuluu myös aktiivisesti toimineille toimeksiantajille ja ohjaavalle opettajalle. Kiireisen koronakevään aikatauluista raivattiin tilaa projektin Microsoft Teams-palavereille.

Toimeksiantajan näkökulmasta opiskelijoiden työstämisessä erinomaista oli juuri aikatauluissa pysyminen ja se, että he kuuntelivat toiveita, mutta osasivat tuoda myös omaa näkemystään projektiin. Toiveisiin reagoitiin ja pyydetyt muutokset tehtiin. Kaiken kaikkiaan projekti vastasi yrityksen odotuksia ja lopputulos jopa ylitti odotukset. Laskurin logiikka on onnistunut. Myyjät voivat muokata laskurin asetuksia, kertoimia ja toimivuutta tarpeiden mukaan ilman, että koko laskuria tarvitsee uusia.

Yritys suosittelee toimeksiantajana olemista, sillä tästä oli heille konkreettista hyötyä. Ulkopuolinen näkemys rikastutti hinnoittelua ja projekti haastoi sopivasti olemassa olevia hinnoittelun prosesseja ja toimintatapoja.

Lähteet

Lehtinen, N., Jurvanen, J., Törrönen, E. & Viinikainen, M. 2020. Työelämäprojektina excel-pohjainen hinnoittelulaskuri tilitoimistoketjulle. LAB Pro. [Viitattu 16.12.2020]. Saatavissa: https://www.labopen.fi/lab-pro/tyoelamaprojektina-excel-pohjainen-hinnoittelulaskuri-tilitoimistoketjulle/

Kirjoittajat

Olli Kokko, Customer Specialist, Rantalainen Oy

Tommi Teittinen, Myyntipäällikkö, Rantalainen Yhtiöt

Marianne Viinikainen, taloushallinnon lehtori, LAB-ammattikorkeakoulu

Artikkelikuva: https://pxhere.com/fi/photo/1445813 (CC0)

Julkaistu 16.12.2020

Viittausohje

Kokko, O., Teittinen, T. & Viinikainen, M. 2020. Toimeksiantajana opiskelijoiden työelämäprojektissa. LAB Pro. [Viitattu ja pvm]. Saatavissa: https://www.labopen.fi/lab-pro/toimeksiantajana-opiskelijoiden-tyoelamaprojektissa/