Ideasta myytäväksi: kulttuuriperinnöstä ponnistavien palveluiden kehittäminen ja kaupallistaminen kansainvälisille matkailijoille

Kirjoittaja: Anna Palokangas

Matkailupalvelujen kehittäminen ei tapahdu itsestään. Useat tutkijat ovat todenneet, että uuden matkailutuotteen rakentaminen on vaativa prosessi: se edellyttää samanaikaisesti sekä aineellisten että aineettomien elementtien hallintaa, mikä erottaa matkailun monista muista toimialoista. Lisäksi pelkkä toimiva idea ei riitä. Asiakkaat odottavat nykyisin tuotteilta vahvoja, merkityksellisiä kokemuksia. Onnistuneen kokemuksen tuottaminen ja erottautuminen kilpailijoista vaatii tietoisia valintoja siitä, mitä ja miten matkailijalle tarjotaan. (Custódio Santos et al. 2020)

Euroopan unionin osarahoittaman CULTI – Lahden seudun kulttuuriperinnöstä kansainvälistä vetovoimaa -projektin valmennussarjan toisessa osassa 10.2.2026 tarkasteltiin matkailupalvelun kehittämisen haastetta käytännönläheisesti: miten päijäthämäläinen kulttuurinen sisältö jalostetaan vaiheittain ideasta tuotteeksi ja edelleen markkinoille vietäväksi, asiakkaiden odotuksiin vastaavaksi elämykselliseksi palveluksi.

Asiakaslähtöisyys kehittämisen lankana

Asiakaslähtöisyydellä tarkoitetaan toimintatapaa, jossa asiakkaan tarpeet ja odotukset tunnistetaan ja palvelut ja tuotteet tuotetaan vastaamaan niihin (Eloranta et al. 2023, 48).  Matkailualan kouluttaja ja yrittäjä Soila Palviainen nosti valmennuspäivän puheenvuorossaan esiin, että kansainvälisessä kulttuurimatkailussa asiakaslähtöisyys tarkoittaa myös kykyä tarkastella palvelua täysin ulkopuolisen silmin. Pitää huomioida, että kansainvälinen asiakas ei tunne paikallista kulttuurista viitekehystä eikä hänellä ole käytössään palveluun liittyvää hiljaista tietoa. Esimerkiksi harva suomalainen historian tapahtuma tunnetaan Suomen ulkopuolella (Visit Finland 2021). Tästä syystä on erityisen tärkeää kirkastaa, mihin tarpeeseen palvelu vastaa, kenelle se on suunnattu ja miksi juuri tästä kokemuksesta kannattaa maksaa. On ymmärrettävä, että palvelun arvo asiakkaalle syntyy koetussa hyödystä eikä palveluntuottajan kuluista tai intentioista (Vargo & Lusch 2004, 7).

CULTI‑valmennuksessa asiakaslähtöisyyttä on käsitelty käytännön tehtävien kautta. Jo ensimmäisellä valmennuskerralla pohdittiin, kuka ja millainen asiakas voisi olla. Toisella kerralla kansainvälisten asiakasprofiilien käyttäminen kehittämisen apuna auttoi fokusoimaan asiakkaan käytännön päätöksentekoon: Miksi kansainvälinen matkailija valitsisi tämän palvelun matkansa ohjelmaan kaikkien muiden vaihtoehtojen joukosta?

Kaupallistaminen ohjaavana voimana

Kaupallistaminen on asiakaslähtöinen prosessi, jossa ideat ja palvelut muotoillaan myytäväksi, mistä rakentuu taloudellisesti kestävää liiketoimintaa (LAB-ammattikorkeakoulu 2024). Jos sen ymmärtää niin, että ensin kehittää palvelun ja vasta sitten miettii, kenelle ja millä hinnalla sitä myydään, voi joutua ongelmiin. Etenkin kansainvälisessä matkailussa tällainen eteneminen voi johtaa tilanteeseen, jossa palvelu ei istu jakelukanavien vaatimuksiin tai sen hinta ei mahdollista kannattavaa myyntiä (Palviainen 2026).

CULTI-valmennuspäivässä puhuneen Palviaisen mukaan kohderyhmä, jakelukanavat ja hinnoittelu ovat matkailupalvelun kehittämistä määrittäviä reunaehtoja. Oleellista on, että jo varhaisessa vaiheessa kysytään, millaisella hinnalla palvelua voidaan myydä ja kenen kautta sekä onko tämä linjassa kehittämiseen vaadittavan työmäärän ja kustannusten kanssa. Tämä ei tarkoita sisällön vesittämistä, vaan päinvastoin. Reunaehtojen huomioiminen mahdollistaa sisällön kirkastamisen niin, että sen arvo on asiakkaalle helposti ymmärrettävä ja ostotilanteessa perusteltavissa.

Kuva 1: Culti-valmennuksen toisen osan keskeinen sisältö on helppo hahmottaa nostoista tehdyn visualisoinnin pohjalta. (Kuva: Tiia Heliävirta)

Modulaarisuus vastauksena sekä asiakas- että kannattavuushaasteisiin

Modulaarinen palvelutuote tarkoittaa palvelukokonaisuutta, joka rakentuu erillisistä mutta yhteensopivista moduuleista ja jota voidaan joustavasti muokata eri asiakastarpeisiin. Modulaarinen rakenne mahdollistaa samanaikaisesti räätälöinnin, tehokkuuden ja toistettavuuden, erityisesti monitoimijaisissa palveluympäristöissä. (Brax et al. 2017, 690–693)

Modulaarisuus onkin yksi konkreettisista työkaluista matkailupalveluiden kehittämisessä. Se on tunnistettu erityisen toimivaksi matkailussa, jossa asiakkaiden tarpeet ja resurssit vaihtelevat suuresti (Palviainen 2026). Se mahdollistaa palveluiden tuottajille joustavan tavan toteuttaa CULTI-valmennuksessakin keskiössä olevia verkostomuotoisia kulttuurimatkailupalveluita. Vaikka matkailijalle tuotetaan asiakaskokemusta verkostossa yhteisesti, modulaarisuuden avulla voi yhteistyön tiiviyttä vaihdella tarpeen mukaan asiakkaan palvelupolun eri vaiheissa, ennen-aikana-jälkeen palvelun (Avlonitis 2018, 78-79).

Ostettavuus syntyy selkeydestä ja luottamuksesta

Laadukkaan palvelukokonaisuuden tuottaminen ei yksin riitä – siitä on osattava kertoa asiakkaalle ymmärrettävästi. Jos palvelu näyttäytyy monimutkaisena ja epämääräisenä, asiakkaan on vaikea hahmottaa, mitä hän on saamassa vastineeksi rahoilleen (Wirtz et al. 2021). Toisin sanoen palvelun on näyttäydyttävä selkeänä ja sen on tunnuttava ostettavalta, jotta asiakas voi tehdä ostopäätöksen. CULTI-valmennuspäivässä puhunut Palviainen havainnollisti, että kansainvälisten matkailupalveluiden osalta tämä tarkoittaa käytännössä selkeitä tuotekuvauksia, realistisia lupauksia ja helposti saatavilla olevaa tietoa vähintään englannin kielellä. Hän myös painotti kuvien merkitystä niin tiedon kuin tunnelman välittäjänä. Visit Finlandin Kansainvälistymisoppaassa (2019, 20) todetaan, että etenkin videot ovat erinomainen formaatti kertomaan asioista, kun pelkillä sanoilla tai kuvilla on vaikea kommunikoida. Aidot ja havainnolliset materiaalit niin sosiaalisessa mediassa kuin yrityksen nettisivuilla rakentavat luottamusta ja tukevat lupausta laadusta ostopäätöstä tehdessä.

CULTI-valmennuksessa kehitettävät palvelut jäsennellään Visit Lahden käyttämälle tuotekorttipohjalle. Selkeä tuotekortti palvelee paitsi loppuasiakasta myös jälleenmyyjiä ja matkanjärjestäjiä, joiden päätöksenteko perustuu tyypillisesti nopeasti hahmotettavaan informaatioon (Palviainen 2026). Tuotekorteilla esiteltyjen tuotteiden selkeyttä ja informatiivisuutta testataan kesän alussa LAB-ammattikorkeakoulun Summer Schoolissa, missä lähinnä kansainvälisistä opiskelijoista koostuva joukko arvioi palvelutuotteita korttien pohjalta.

Kiinnostuneina jäämme seuraamaan, miten yritysten omintakeisista ideoista rakentuu myytäviä kulttuurimatkailupalveluita kansainvälisille matkailijoille.

Lähteet

Avlonitis, V. 2018. Essays on the role of modularity in management: towards a unified perspective of modular and integral design. PhD thesis. Copenhagen Business School. Viitattu 23.4.2026. Saatavissa https://hdl.handle.net/10398/9697

Brax, S. A., Bask, A., Hsuan, J. & Voss, C. 2017. Service modularity and architecture – an overview and research agenda. International Journal of Operations & Production Management. Vol. 37(6), 686–702. Viitattu 18.3.2026. Saatavissa https://doi.org/10.1108/IJOPM-03-2017-0191

Custódio Santos, M., Ferreira, A., Costa, C. and Santos, J.A.C. 2020. A model for the development of innovative tourism products: from service to transformation. Sustainability. Vol. 12(11), 4362. Viitattu 28.4.2026. Saatavissa: https://www.mdpi.com/2071-1050/12/11/4362

Eloranta E., Kumpulainen K., Kälviäinen M., Palokangas A., Qvist M. 2023. Menesty asiakaslähtöisesti ja ympäristövastuullisesti: Opas PK-yrityksille. LAB-ammattikorkeakoulun julkaisusarja. Osa 66. Viitattu 25.4.2026. Saatavissa https://urn.fi/URN:ISBN:978-951-827-461-5

LAB-ammattikorkeakoulu. 2024. Mitä hyötyä on kaupallistamisen opiskelusta? Viitattu 25.4.2026. Saatavissa https://lab.fi/fi/tarina/mita-hyotya-kaupallistamisen-opiskelusta

Palviainen S. 2026. Tuotteistaminen ja kaupallistaminen. Puheenvuoro Culti-hankkeen valmennuksessa 10.2.2026. Lahti.

Vargo, S. & Lusch, R. 2004. Evolving to a New Dominant Logic for Marketing. Journal of Marketing. Vol. 68 (1), 1-17. Viitattu 25.4.2026. Saatavissa https://doi.org/10.1509/jmkg.68.1.1.24036

Visit Finland. 2019. Matkailuyrittäjän kansainvälistymisopas. Viitattu 20.4.2026. Saatavissa https://www.businessfinland.fi/globalassets/julkaisut/visit-finland/tutkimukset/2019/vf_kansainvalistymisopas_2019.pdf

Visit Finland. 2021. Kulttuurimatkailun tuotesuositukset. Viitattu 26.4.2026. Saatavissa https://www.visitfinland.fi/globalassets/julkaisut/visit-finland/tutkimukset/2021/vf-kulttuurimatkailun-tuotesuositukset-2021.pdf

Wirtz, J., Fritze, M.P., Jaakkola, E., Gelbrich, K. and Hartley, N. 2021. Service products and productization. Journal of Business Research. Vol. 137, 411–421. Viitattu 24.4.2026. Saatavissa https://doi.org/10.1016/j.jbusres.2021.08.033

Kirjoittaja

Anna Palokangas on palvelumuotoilun TKI-asiantuntija LAB-ammattikorkeakoulun Muotoiluinstituutissa ja työskentelee CULTI-hankkeessa projektiasiantuntijana.

Artikkelikuva: Iitti piha polkupyöriä Lomakivi (Kuva: K. Simola 2017, Visit Lahti Kuvapankkikuva) Saatavissa: https://visitlahti.kuvat.fi/kuvat/EL%C3%84M%C3%84NTYYLI+-+LIFESTYLE/Iitti_piha_polkupy%C3%B6ri%C3%A4_Lomakivi.jpg

Viittausohje

Palokangas, A. 2026. Ideasta myytäväksi: kulttuuriperinnöstä ponnistavien palveluiden kehittäminen ja kaupallistaminen kansainvälisille matkailijoille. LAB Pro. Viitattu pvm. Saatavissa