Markkinointi on avainasemassa digitalisaation luomien uusien mahdollisuuksien hyödyntämisessä. Digimarkkinointi mahdollistaa yritykselle uusien markkina-alueiden saavuttamisen ja saavutettavuus digitaalisissa kanavissa helpottaa asiakkaan ostopäätöksen tekemistä. Digimarkkinoinnin maailma kehittyy nopeasti, joten siihen on suhtauduttava jatkuvana prosessina, jossa toiminnan on oltava suunnitelmallista. Digistrategia mahdollistaa suunnitelmallisen toiminnan digitaalisissa kanavissa ja ehkäisee turhaa resurssien käyttöä.

Kirjoittaja: Henri Rintala ja Ritva Kinnunen

Digistrategia tavoitteineen

Digitaalista markkinointistrategiaa tarvitaan yrityksen johdonmukaiseen digimarkkinointiin niin, että se integroituu yrityksen muuhun markkinointitoimintaan ja tukee yleisiä liiketoimintatavoitteita (Chaffey & Ellis-Chadwick 2012, 190). Digistrategiassa määritellään digitaalisen markkinoinnin kulmakivet, joiden avulla tavoitteet saavutetaan. Se kertoo esimerkiksi, kenelle markkinointi suunnataan, missä kanavissa yritys toimii ja mitkä ovat sen toimintatavat ja tyylit eri kanavissa. (Chaffey & Ellis-Chadwick 2012, 190; Komulainen 2018, 121.)

Yrityksen on määriteltävä, mitä se tavoittelee verkossa ja sosiaalisessa mediassa. Tavoitteet voivat olla esimerkiksi näkyvyyteen, brändiin tai myyntiin liittyviä asioita. Palveluiden ja tuotteiden myynnin ja esittelyn lisäksi voidaan pyrkiä lisäämään brändin tunnettuutta ja kertoa brändiin liittyviä tarinoita sekä opastaa asiakasta tuotteen tai palvelun käytössä. Lisäksi tavoitteena voi olla innostaa ihmisiä viihtymään aihepiirin parissa. Ennen tavoitteiden asettamista on kuitenkin syytä selvittää, millaista sisältöä oma yritys ja kilpailijat tuottavat parhaillaan ja mitä näillä sisällöillä tavoitellaan. Tärkeää on ymmärtää, millainen on kilpailijoiden sisältömarkkinointistrategia sosiaalisessa mediassa ja toisaalta analysoida omien viestien sisältö ja tehokkuus (Komulainen 2018, 121; Chaffey & Smith 2017, 254.)

Asiakaskäyttäytyminen ja ostajapersoonat

Asiakaskäyttäytymisen tunnistaminen on tärkeä osa digistrategian laatimista. On välttämätöntä ymmärtää, kuinka asiakkaat käyttäytyvät verkossa ja millaisia asiakkaan ongelmia ollaan ratkaisemassa, jotta voi määrittää oikeat tavat käyttää digitaalisia markkinointikanavia. (Schwarzl & Grabowska 2015, 190.)

Yksi tapa asiakkaiden määrittelyssä on luoda ostajapersoonia. Ostajapersoonalla tarkoitetaan osin fiktiivistä kuvausta ideaaliasiakkaasta. Kuvaus laaditaan esimerkiksi demograafisten tekijöiden, käyttäytymisen, motivoitumisen ja tavoitteiden avulla pohjautuen tutkimuksiin, haastatteluihin sekä omista tietokannoista saatuihin tietoihin. (Vaughan 2020.)

Ostajapersoonien luominen auttaa ymmärtämään, ketkä ovat yrityksen todellisia asiakkaita ja mitä asiakkaan ongelmaa ollaan ratkaisemassa. On tärkeää luoda jokaiselle ostajapersoonalle omat markkinointikampanjansa ja sellaista sisältöä, että he tunnistavat itsensä kuullessaan asiakasviestinnän sanoman. (Komulainen 2018, 42-44.) Ostajapersoonien kehittäminen auttaa kohdistamaan sisältöä ja tuottaa kustannustehokasta markkinointia. Se auttaa vähentämään hukkamainontaa ja löytämään oikeita myyntiargumentteja. Ostajapersoonien luominen on ensimmäinen askel, jonka yritys voi tehdä markkinointisuunnitelmaa laatiessaan. (Scott 2015, 163-165.)

Oikein valitut ja käytetyt markkinointikanavat muodostavat tehokkaan myyntitunnelin

Markkinoinnissa on tärkeää löytää ne kanavat, jotka tavoittavat parhaiten halutun kohderyhmän (Bergström & Leppänen 2015, 310). Monikanavaisuus on digimarkkinoinnin yksi merkittävimmistä hyödyistä. Tavoitteena on rakentaa eri kanavista muodostuva myyntitunneli, jossa kiinnostuneesta somekäyttäjästä tulee liidi ja ostava asiakas. Tavoitteen saavuttamista tukee se, että saadaan liikennettä yrityksen nettisivuille orgaanisen ja maksullisen mainonnan avulla. Inbound-markkinointi eli asiakkaan houkutteleminen sisällöllä on suositeltavampaa kuin tuotteen tyrkyttäminen hinta edellä. Kuvien, tarinoiden ja videoiden avulla saadaan asiakkaan huomio ja luodaan häneen läheisempi, tunteeseen pohjaava suhde, mikä tuo asiakkaan lähemmäksi ostotapahtumaa. (Komulainen 2018, 171-173.) Digistrategia määrittelee kuinka eri markkinointikanavat tulisi integroida tukemaan toinen toistaan (Chaffey & Ellis-Chadwick 2012, 190).

Verkkoliikenteen analysointi auttaa seuraamaan, miten asiakkaat käyttäytyvät verkossa ja kiinnostuvat ostamaan yrityksen tuotteita eli konvertoivat yrityksen luoman markkinointisisällön kanssa. Seurantatietojen avulla on mahdollista selvittää, millainen liikenne saa aikaan tuloksia, mikä sitä tuottaa ja mistä hyvin konvertoivat vierailijat saapuvat sivustolle. Tiedon analysointi ja tulkinta on yhtä tärkeää kuin tiedon kerääminen. (Komulainen 2018, 57-175.)

Edistystä pienin askelin

Digimarkkinoinnissa kannattaa aloittaa pienestä keskittymällä yhteen tai kahteen somekanavaan kerrallaan sen mukaan missä kanavissa ostajapersoonat liikkuvat. Kokeilemalla erilaisten postausten tehovoimaa ja seuraamalla sekä analysoimalla tuloksia, saa selville mikä toimii parhaiten. Tärkeintä on kuitenkin edetä järjestelmällisesti tekemällä markkinointisuunnitelma ja noudattamalla sitä. (Komulainen 2018, 118-124.)

Lähteet

Bergström, S. & Leppänen, A. 2015. Yrityksen asiakasmarkkinointi. Keuruu: Edita Publishing Oy.

Chaffey, D. & Ellis-Chadwick, F. 2012. Digital Marketing: Strategy, Implementation and Practice. Rotolito Lombarda, Italy: Pearson Education Limited.

Chaffey, D. & Smith, PR. 2017. Digital Marketing Excellence. Planning, Optimizing and Integrating Online Marketing. New York: Routledge.

Komulainen, M. 2018. Menesty Digimarkkinoinnilla. Kauppakamari. Viro: Meeda Zone OÜ

Scott, D. 2015. The New Rules of Marketing and PR: Hoe to Use Social Media, Online Video, Mobile Applications, Blogs, News Releases, and Viral Marketing to Reach Buyers Directly. Hoboken: John Wiley & Sons.

Schwarzl, S., & Grabowska, M. 2015. Online Marketing Strategies: The Future Is Here. Journal of International Studies, Vol. 8, No 2, 2015, pp. 187-196. [Viitattu 16.3.2020]. Saatavissa: https://www.jois.eu/files/JIS_Vol8_N2_Schwarzl.pdf

Vaughan, P. 2020. How to Create Detailed Buyer Personas for Your Business. HubSpot. [Viitattu 25.8.2020]. Saatavissa: https://blog.hubspot.com/marketing/buyer-persona-research?hubs_signup-url=blog.hubspot.com%2Fmarketing%2Fbuyer-persona-definition-under-100-sr&hubs_signup-cta=nul

Kirjoittajat

Tradenomi (YAMK) Henri Rintala on valmistunut LAB-ammattikorkeakoulusta Liiketoiminnan ja uudistavan johtamisen koulutusohjelmasta elokuussa 2020 ja työskentelee myyntipäällikkönä Enpros Oy:ssa.

KTT Ritva Kinnunen työskentelee yliopettajana LAB-ammattikorkeakoulun liiketoimintayksikössä.

Julkaistu 5.10.2020

Artikkelikuva: https://pxhere.com/fi/photo/1453591 (CC0)

Viittausohje

Rintala, H. & Kinnunen, R. 2020. Digistrategia onnistuneen digimarkkinoinnin perustana. LAB Pro. [Viitattu ja pvm]. Saatavissa: https://www.labopen.fi/lab-pro/digistrategia-onnistuneen-digimarkkinoinnin-perustana/