Voiko pienyrittäjä pärjätä Amazonia vastaan?

Digitaalinen murros on muuttanut liiketoimintaympäristöä radikaalisti. Kuluttajien ja yritysasiakkaiden käyttäytyminen on siirtynyt yhä enemmän verkkoon. Digitaaliset jättiläiset, kuten Amazon, Google ja Facebook, ovat hyötyneet tästä muutoksesta ja kasvattaneet kokoaan ja kyvykkyyttään. Monet paikallisilla markkinoilla toimivat yritykset saattavat katsoa jättiläisten kasvua ja huolestua siitä, onko heillä enää tilaa menestyä. Onko pienyrityksellä mahdollisuus kilpailla digitaalisten jättiläisten kanssa?

Kirjoittaja: Sami Heikkinen

Kyllä on, mutta se vaatii strategista ajattelua ja toimintaa. Pienyrityksellä on etuja, joita digitaaliset jättiläiset eivät voi helposti kopioida, kuten paikallinen tuntemus, henkilökohtainen palvelu, joustavuus ja innovatiivisuus. Pienyrityksen on kuitenkin hyödynnettävä näitä etuja oikein ja kohdistettava ne oikeille asiakkaille. Tässä artikkelissa esitellään kolme askelta, jotka auttavat pienyritystä kilpailemaan digitaalisten jättiläisten kanssa.

Valitse asiakkaasi

Kaikkia asiakkaita ei voi palvella samalla tavalla. Yrityksen on tunnistettava, ketkä asiakkaat arvostavat eniten yrityksen tarjontaa ja ovat valmiita maksamaan siitä (Hyken). Näihin kohdeasiakkaisiin yrityksen kannattaa keskittyä. Tätä tarkoitusta varten voi käyttää asiakastietoja analysoimaan, mitkä asiakkaat ovat tuottoisimpia, lojaaleimpia ja tyytyväisimpiä. Markkinatutkimus on toinen tapa selvittää, mitä asiakkaat haluavat, tarvitsevat ja odottavat. Näin voi luoda asiakassegmenttejä, jotka perustuvat asiakkaiden arvostuksen kohteisiin ja tarpeisiin.

Digitaaliset jättiläiset ovat hyviä palvelemaan massamarkkinoita, mutta niillä on vaikeuksia räätälöidä palvelujaan yksilöllisesti. Pieni paikallinen yritys voi erottautua tarjoamalla asiakkailleen ainutlaatuista lisäarvoa, joka vastaa heidän erityisiä ongelmiaan ja toiveitaan. Esimerkiksi käsityöläinen, joka valmistaa ja myy koruja, voi kilpailla tarjoamalla asiakkailleen uniikkeja ja persoonallisia tuotteita, jotka heijastavat asiakkaiden makua ja tyyliä. Sen lisäksi käsityöläinen voi hyödyntää sosiaalista mediaa ja verkkokauppaa markkinoidakseen ja myydäkseen tuotteitaan laajemmalle yleisölle, ja luoda yhteisön, joka jakaa kiinnostusta koruihin ja antaa palautetta ja ideoita. Asiakkaille voi tarjota lisäarvoa myös esimerkiksi ilmaisella kaiverruksella tai lahjapakkauksella.

Kohdista resurssisi

Kun kohdeasiakkaat on valittu, on varmistettava, että resurssit käytetään tehokkaasti palvelemaan valittua asiakasryhmää. Resurssit voivat olla esimerkiksi aikaa, rahaa, henkilöstöä, tilaa, laitteita, tietoa ja teknologiaa. Tätä varten on analysoitava, mitkä resurssit tuottavat eniten arvoa kohdeasiakkaille, ja mitkä resurssit ovat hukkaa tai rasitetta. Näin on mahdollista optimoida resurssien käyttöä ja parantaa kannattavuutta. (Monetize Technologies 2023.)

Digitaaliset jättiläiset ovat hyviä skaalaamaan resurssejaan, mutta niillä on vaikeuksia sopeutua nopeasti muuttuviin tilanteisiin. Pienyritys voi olla ketterämpi ja luovempi resurssien käytössä, ja hyödyntää digitaalisia työkaluja ja alustoja tehostamaan toimintaansa. Käsityöläinen voi esimerkiksi hyödyntää teknologiaa tehostamaan ja helpottamaan työtään joustavammin. Mahdollisia tapoja voivat olla esimerkiksi verkkokaupan sisältöjen mukauttaminen ja asiakkaille sopivien toimitusvaihtoehtojen yksilöllinen valinta. Sosiaalista mediaa ja sähköpostia voi hyödyntää tuotteiden markkinoinnissa ja asiakkaiden kanssa kommunikoinnissa. Digitaalisten työkalujen avulla voi myös seurata ja analysoida liiketoiminnan suorituskykyä. Näin käsityöläinen voi laajentaa markkina-aluettaan, parantaa asiakaskokemusta, vähentää virheitä ja kustannuksia, ja tehdä parempia päätöksiä ketterämmin kuin digitaaliset jättiläiset.

Järjestä organisaatiosi

Kun resurssit on kohdistettu, on organisaatio järjestettävä niin, että se tukee kohdeasiakkaitten palvelemista. Yksinyrittäjä tekee usein kaiken itse, mutta toisinaan voi olla hyvä idea pohtia, voisiko asiakkaille tuottaa enemmän arvoa, jos työn tekisin verkostoituneesti muiden osaajien kesken. Tätä varten on luotava selkeät roolit, vastuut, tavoitteet ja mittarit, ja varmistettava, että kaikki työntekijät tai yhteistyökumppanit ovat sitoutuneita ja motivoituneita. Myös yhteistyökumppanien suuntaan on luotava kulttuuri, joka kannustaa oppimista, yhteistyötä, innovointia ja asiakaskeskeisyyttä. Näin voi luoda kilpailuedun, jota digitaaliset jättiläiset eivät voi helposti jäljitellä. (Bruno 2016.)

Digitaaliset jättiläiset ovat hyviä luomaan tehokkaita prosesseja ja järjestelmiä, mutta niillä on vaikeuksia luoda henkilökohtaisia suhteita ja tunnesiteitä. Pienyritys voi luoda vahvemman yhteyden asiakkaisiinsa ja työntekijöihinsä, ja hyödyntää heidän osaamistaan, kokemustaan ja mielipiteitään. Yksi mahdollinen tapa on luoda verkosto muiden käsityöläisten, materiaalien toimittajien, markkinointi- ja myyntikanavien, asiakkaiden ja muiden sidosryhmien kanssa. Verkostossa käsityöläinen voi jakaa tietoa, osaamista, resursseja ja vastuita yhteistyökumppaneiden kanssa, ja hyötyä heidän palveluistaan ja kontakteistaan. Toinen mahdollinen tapa on solmia yhteistyösopimus jonkin toisen yrityksen tai organisaation kanssa, joka voi olla esimerkiksi kauppa, museo, koulu, järjestö tai kunta. Yhteistyösopimuksessa käsityöläinen voi sopia yhteistyökumppanin kanssa esimerkiksi tuotteiden myynnistä, näyttelystä, opetuksesta, tapahtumista tai hankkeista, jotka liittyvät käsityöhön. Yhteistyösopimuksessa käsityöläinen voi hyötyä yhteistyökumppanin maineesta, asiakaskunnasta, tiloista ja verkostoista, ja tarjota vastineeksi laadukkaita ja ainutlaatuisia tuotteita ja palveluita.

Yhteenveto

Pienyritys voi kilpailla digitaalisten jättiläisten kanssa, jos se valitsee asiakkaansa, kohdistaa resurssinsa ja järjestää organisaationsa oikein. Pienyrityksellä on etuja, joita digitaaliset jättiläiset eivät voi helposti kopioida, kuten paikallinen tuntemus, henkilökohtainen palvelu, joustavuus ja innovatiivisuus. Pienyrityksen on kuitenkin hyödynnettävä näitä etuja oikein ja kohdistettava ne oikeille asiakkaille. Tämä vaatii strategista ajattelua ja toimintaa, joka perustuu asiakastietoihin, markkinatutkimukseen ja digitaalisiin työkaluihin. Näin pienyritys voi luoda ainutlaatuista lisäarvoa asiakkailleen ja erottautua kilpailussa.

Lähteet

Bruno, G. 2016. Identification of Potential Clients, Providers, and Competitors in Supply Chain Networks. Teoksessa Jamil, G. L., Soares, A. L., & Pessoa, C. R. M. (toim.). Handbook of Research on Information Management for Effective Logistics and Supply Chains. IGI Global.

Hyken, S. Choose Your Customers. Viitattu 22.1.2024. Saatavissa https://hyken.com/amazing-business-radio-show/amazing-business-radio-how-to-compete-with-digital-giants/

Monetize Technologies 2023. Enhancing Operational Efficiency and Resource Management for SME Success. Medium. Viitattu 22.1.2024. Saatavissa https://medium.com/@monetize.technologies/enhancing-operational-efficiency-and-resource-management-for-sme-success-c13cc04e0cc1