Startup-yrityksen kasvu tehokkailla kasvuhakkeroinnin menetelmillä

Statzon Oy:n kehitystyössä tavoitteena oli luoda kasvuhakkeroinnin strategia, jolla parannetaan yrityksen monitoimintamenetelmiä sekä nopeaa testausta täyden kasvupotentiaalin saavuttamiseksi. Statzon Oy on lahtelainen innovatiivinen startup, joka tarjoaa nopean pääsyn eri globaalien toimialojen dataan. Kehitystyössä tutkittiin eri konsultointialojen ammattilaisten käyttäytymistä sekä asiakaspolkuja uuteen tuotteeseen tai palveluun tutustumisesta suositteluun. Kehitystyön tuloksena Statzon Oy:lle tarjottiin kasvuhakkerointistrategia sisältäen muun muassa AAARRR-metriikkastrategian sekä yleisen suunnitelman nopeaan testaukseen.

Kirjoittajat: Taija Lankinen ja Marja Viljanen

Kasvuhakkeroinnin merkitys

Sean Ellis loi termin ”growth hacking”, kasvuhakkerointi, joka tuli tunnetuksi muun muassa Silicon Valley:n kasvuyritysten keskuudesta (Ellis & Brown 2017, 1,6). Kasvuhakkerointia hyödyntää suurimmaksi osaksi startup-yritykset, mutta myös alkutaipaleen ohittaneet yritykset. Kasvuhakkeroinnissa olennaista on tuote/markkina-yhteensopivuus, monitoimintamenetelmät, kasvutiimi ja -kulttuuri, laadullinen sekä määrällinen tutkimus, data-analyysi, nopea testaus sekä AAARRR-metriikka (Ellis & Brown 2017, 13.) AAARRR-metriikka ‘AAARRR Funnel’ tulee sanoista Awareness, Acquisition, Activation, Retention, Referral and Revenue. Kasvuhakkeroinnin lähtökohtana on löytää yrityksen tuote/markkina-yhteensopivuus, joka voidaan tunnistaa eri menetelmien avulla kuten esimerkiksi LTV/CAC suhteella (LTV=Asiakkaan elinkaariarvo, CAC=Asiakashankintahinta) (Corl 2019). Monitoimintamenetelmät edellyttävät monitoimintatiimiä, jonka ammattilaiset omaavat muun muassa tuotekehityksen, markkinoinnin ja myynnin osaamista sekä teknisiä ja analyyttisiä taitoja (Payne 2020). Etenkin startup-yrityksille kasvuhakkeroinnin merkitys on suuri. Oikein hyödynnettynä se voi toimia erittäin kustannustehokkaana työkaluna yrityksen kasvulle.

Statzon Oy:n kehitystyössä keskityttiin olennaisesti kasvuhakkeroinnin hyödyntämismahdollisuuksiin sisältäen AAARRR-metriikkastrategian sekä testausstrategian. Yrityksen suurimmat pullonkaulat sijoittuvat tietoisuuden, asiakashankinnan sekä -aktivoimisen tasoille (AAA). Tutkimustyö sisälsi kilpailukyvyn vertailun, asiakaspolkukyselyn sekä haastattelun Statzon Oy:n toimitusjohtaja Kimmo Kuokkasen kanssa. Statzon Oy:n kuusi tärkeintä kohderyhmää ovat startup-yritykset, konsultoinnin, sijoituksen, rahoituksen ja median yksittäiset asiantuntijat ja yritykset, sekä akateemisen alan toimijat. 3–5 minuutin kyselyssä otettiin huomioon yrityksen yksi tärkeimmistä kohderyhmistä, eri konsultointialojen ammattilaiset, joille toteutettiin kysely asiakaspoluista. Kyselyyn vastanneista yli 70 % tarvitsee eri toimialojen dataa useasti tai jopa päivittäin, joten voidaankin todeta, että tapausyrityksen toivottu asiakasryhmä saavutettiin. (Lankinen 2020, 28, 37.) Asiakaspolkukyselyn kysymykset olivat asetettu tasojärjestykseen pohjautuen AAARRR-metriikkaan.

Täyden kasvupotentiaalin löytäminen

Statzon Oy:n haasteena on kova globaali kilpailu. Saadakseen parhaan hyödyn AAARRR-metriikkastrategiasta, yrityksen tulee testata nopealla syklillä konkreettiset kehitysehdotukset, jotka on luotu tutkimustuloksiin viitaten. Kasvuhakkeroinnin jatkuva testaussykli koostuu neljästä eri vaiheesta: analyysi, ideointi, priorisointi sekä testaus. Tehokas ja dokumentoitu testaussykli tulisi toteuttaa noin 1–2 viikon sykleissä. Nopealla testauksella yritys saa merkittävää dataa käyttöönsä, jonka avulla se pystyy vaikuttamaan kasvun suuntaan eksponentiaalisesti. Dataan perustuva päätöksenteko on todistetusti luotettavampi lähde kuin arviot, mikä onkin yksi kasvuhakkeroinnin ominaisuuksista. Datan avulla yritys kykenee tunnistamaan myös pullonkaulansa tasoilla, joissa on matalin konversio.

AAARRR-metriikasta RARRA-metriikkaan?

Alun perin AAARRR-metriikka tunnettiin nimellä AARRR-metriikka. Vuonna 2016, Growth Tribe lisäsi tietoisuuden (Awareness) metriikan alkuun hajottamalla asiakashankinnan (Acquisition) kahteen tasoon. Asiakashankinta sisälsi alun perin kaksi hyvin erilaista mittaria: Tutustuminen yritykseen, nettisivuun, tuotteeseen tai palveluun ja pysyminen esimerkiksi nettisivulla. Tutustuminen linkittyy voimakkaammin tietoisuuteen ja digitaalisen markkinoinnin menetelmiin, kun taas pysyminen esimerkiksi nettisivulla liittyy suoranaisemmin nettisivun optimoimiseen (asiakashankinta). (Growth Tribe 2017.) Tietoisuustason lisäys AARRR-metriikkaan on merkittävä Statzon Oy:n tämänhetkiselle liiketoimintamallille.

Vuonna 2017 Gabor Papp päivitti AARRR-metriikan RARRA-metriikkaan. RARRA-metriikka (Retention, Activation, Referral, Revenue, Acquisition) järjestää AARRR-metriikan tasot uudelleen ottaen huomioon ensisijaisesti asiakkaiden säilyttämisen (Retention). (Papp 2017.) Yritykselle on edullisempaa pitää asiakkaat sitoutuneena tuotteeseen tai palveluun kuin hankkia uusia asiakkaita.

Statzon Oy:lle luotu kasvuhakkerointistrategia AAARRR-metriikassa pohjautuu tutkimusanalyysiin sekä ideointiin. Hyödyntämällä kehitysehdotukset AAARRR-metriikassa, yritys pystyy kasvattamaan asiakaskuntaa sekä pääsemään eroon pullokauloistaan (AAA). Tämän jälkeen, Statzon Oy voi hyötyä RARRA-metriikasta priorisoimalla implementoidun metriikan tasot uudelleen. Statzon Oy voi pyrkiä priorisoimaan nykyisten asiakkaiden säilyttämisen sekä tyytyväisyyden, jonka jälkeen uusien asiakkaiden aktivointi on merkittävä taso asiakaspolussa ja yrityksen kasvussa.

Lähteet

Corl. 2019. How to calculate the LTV:CAC ratio for your SaaS business. Medium. [Viitattu 5.12.2020]. Saatavissa: https://medium.com/corl/how-to-calculate-lifetime-value-cus-tomer-acquisition-cost-ratio-for-your-saas-business-332510188726

Ellis, S. & Brown, M. 2017. Hacking Growth – How today’s fastest-growing companies drive breakout success. London : Virgin Books, New York : Currency, New York : Crown business.

Growth Tribe. 2017. Why we added one step to the Pirate Funnel. [Viitattu 5.12.2020]. Saatavissa: https://www.youtube.com/watch?v=yeDSrlyBVfE

Lankinen, T. 2020. Discovering full growth potential : Growth hacking strategy for a start-up : Statzon Oy. AMK – opinnäytetyö. LAB ammattikorkeakoulu. Lahti. [Viitattu 5.12.2020]. Saatavissa: http://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2020120426143

Papp, G. 2017. Why focusing too much on acquisition will kill your mobile startup. Phiture. [Viitattu 5.12.2020]. Saatavissa: https://phiture.com/mobilegrowthstack/why-focusing-on-acquistion-will-kill-your-mobile-startup-e8b5fbd81724/

Payne, K. 2020. A-step-by-step guide to building a growth team. Kevintpayne. [Viitattu 5.12.2020]. Saatavissa: https://kevintpayne.com/building-a-growth-team/