Kaupallisen potentiaalin validointi tutkimuslaitosympäristössä

Tässä artikkelissa käsitellään kaupallisen potentiaalin validointia Horzim projektin näkökulmasta. Kaupallistamisen valmistelu on osa keskeistä LAB ammattikorkeakoulun TKI toimintaa. Business Finland järjestää vuosittain kaksi rahoituskierrosta, joissa tutkimuslaitosten tutkijatiimit kilpailevat Research to Business (R2B) rahoituksesta. Instrumentti sijoittuu julkisen ja yksityisen rahoituksen välimaastoon. R2B – projektin tavoitteena on mahdollistaa tutkimustuloksien hyödyntäminen kaupallisesti mm. uuden tai olemassa olevan liiketoiminnan kautta. LAB-ammattikorkeakoulu on yhteistyössä LUT-yliopiston kanssa kehittänyt rahoitusmallille tehokkaan työpakettimenetelmän, jolla tarpeita on mahdollista selvittää erittäin tehokkaasti, mahdollistaen paremmat eväät kaupallistamiseen.

Kirjoittaja: Alexander Matrosov

Lähtötilanne ja suunnitteluvaihe

Horzim-projekti oli LUT-yliopiston ja LAB-ammattikorkeakoulun kahden vuoden pituinen (2019-2021) tutkimus- ja kaupallistamisprojekti, jonka tavoitteena oli testata täysin ennennäkemätöntä ratsastussimulaattoria ja sen kaupallista potentiaalia. Projektissa hyödynnettiin LUT-yliopiston älykkäiden koneiden laboratorion tietotaitoa ja LAB-ammattikorkeakoulun kaupallistamisosaamista. Projektin aikana on myös laajasti hyödynnetty yhteisiä laboratorioita ja eri alojen henkilöstöä. (LAB-ammattikorkeakoulu 2020)

Horzim projektin suunnitteluvaiheessa tehtiin ketterästi alustavat arviot kaupallistamispoluista ja niiden realistisuudesta. Suunnittelutyössä käytettiin samoja työkaluja (mm. Lean), joita jo olemassa oleva yritys voisi käyttää rahoituksen saamiseen sijoittajalta. Alustavat selvitykset osoittivat, että globaali hevosteollisuus on arvokas markkina ja erityisesti liikealustojen osalta oli vielä paljon kehitettävää. Aiempi perustutkimus oli jo synnyttänyt lupaavaa palautetta jatkokehitystyölle ja nähtävissä oli kaupallistamispotentiaalia sekä tiimi, jolloin idealle haettiin Business Finlandin Research to Business rahoitusta.

Markkinoiden tutkiminen ja validointi

Projektin aikana voidaan suorittaa idean testaukseen liittyvää kokeellista todentamista, josta puhutaan Proof of Concept (PoC) nimellä. PoC on tuotekehityksen esivaihe, jolla todistetaan toimivuus, LUT ja LAB omaavat ainutlaatuiset fasiliteetit jossa kokeellisia testejä voidaan suorittaa. Lean metodologiaa voi soveltaa PoC osalta esimerkiksi ’minimum viable product’ (MVP) – ajattelun kautta. (Kuva 1.)

Kuva 1. MVP malli, Rakenna, mittaa, opi ja validoi (Stagars 2015)

Iteroiva lähestymistapa on erittäin tehokas ja sopii erinomaisesti markkinatutkimuksen kanssa tehtäväksi. Projektin keskeisessä osassa on aluksi rakentaa kuva tieteellisen tutkimuksen kaupallistamisesta ja siihen liittyy paljon oletuksia, joita on pystyttävä tehokkaasti validoimaan.

Aiempi liikealusta ei rakenteeltaan kyennyt nopeisiin hevosen liikettä imitoiviin kiihdytyksiin, joten alustan suunnittelutyö aloitettiin alusta (PoC). Suoritettiin runsaasti erilaisia mittauksia ja testejä ja kattava määrä loppukäyttäjävalidointeja suoritettiin. Koska kyseessä on tuntemuksen mittaamista, kokeneilta ratsastajilta ja fysioterapeuteilta selvitettiin todella mittava ja pitkä lista eri tekijöitä, joilla on simulaattorin kehityksen kannalta merkitystä.

Samalla PoC alustan liikettä iteroitiin useaan otteeseen vastaamaan oikean hevosen liikettä. Tallainen asiakasrajapinnan testaus on erittäin tehokasta, kun palautteen saa heti käyttäjiltä. Horzim liikealustan osalta MVP mallia saatiin soveltaa toden teolla projektin loppuvaiheessa, kun testaajat pääsivät alustan kyytiin. Mahdollisuus muokata liikerataa mahdollisti myös suhteellisen todentuntuisen liikkeen esille saamisen, mikä noudattaa MVP mallin periaatteita.

Projektin alkuvaiheessa luodut oletukset saatiin vahvistettua ja koska liikealustan liike on vapaasti ohjelmoitavissa ja liikeradat ovat nyt kehittyneempiä, pystytään tekemään vahvoja väittämiä eri käyttäjäryhmille, joita tässä tapauksessa oli aloittelijat, kokeneet ja huipputason ratsastajat sekä fysioterapia näkökulma. Lisäksi selvitettiin erilaisten laitteistojen integroitavuutta mikä myös osoitti paljon kiinnostavia yhteistyömahdollisuuksia. Laitteistolle olisi siis olemassa käyttäjäkuntaa ja markkinaa.

Soveltuvien liiketoimintamallien tutkiminen

Tyypillisesti projekteissa tutkitaan kaupallista potentiaalia kahdelta eri kannalta, iso kuva eli koko potentiaalinen mahdollinen markkina joka idealla voidaan saavuttaa ja sitten varsinaiset tulokulmat markkinoille, eli ensimmäisten asiakkaiden ryhmä. Isomman kuvan markkinoista saa usein jo muutaman tunnin google-haulla auki, olettaen että lähtötilanne on hyvin määritelty. Tarkempi mikrotason kuva taas on monesti hyvin paljon haastavampi, tällöin keskustelua käydään niin tekniikan osaajien kuin loppukäyttäjien kanssa.

Business Model Canvas (BMC) on tehokas työkalu eri tekijöiden hahmottamiseen (kuva 2). BMC sisältää liiketoiminnan aloittamisen kannalta olennaisimmat tekijät (esim. kustannusrakenne) joista voidaan arvioida potentiaalisimmat lähestymiskulmat markkinoille projektin loputtua. Mallissa on toki tiettyjä puutteita, kuten strateginen lähestymiskulma, eli miten aloitetaan varsinainen lähestyminen käytännössä, mutta tälle on olemassa useita muita malleja. BMC on hyvä työkalu kuvaamaan projektin eri sidosryhmille ne tekijät, joiden kautta voidaan strategista työtä pohjustaa, mikäli liiketoimintaa projektin loputtua syntyy. Erityisesti teknisesti orientoituneet osaajat ovat saaneet paljon uutta tietoa miltä jonkin teknisen innovaation kaupallinen puoli karkeasti näyttää. Sama toimii toiseen suuntaan, eli kaupallinen tiimi on saanut näkemystä tekniikan vaatimuksista.

Kuva 2. Business model canvas ja eri osa-alueiden olennaiset avainkysymykset. (Osterwalder & Pigneyr 2010)

Olennaista oli myös tutkia mahdollisimman monta erilaista potentiaalista käyttäjäryhmää ja näiltä saatiinkin paljon palautetta, jota käytettiin selvitystyön apuna projektin aikana (MVP iterointi). Käyttäjien kanssa testattiin kokeellista liikealustaa ja määritettiin sen tuoma lisäarvo, lisäksi idean ympärille tutkittiin laajempi liiketoimintaketju kuten myyntikanavat, sijoittajat, asiakasverkostot ja alihankintaketju. Esimerkiksi näkyvyys- ja rahoituskanavamahdollisuudet ovat kriittisiä korkean riskin teknologiahankkeessa.

Seuraava tutkittava osa liiketoimintaa on kustannusrakenne, tämä saatiin tutkittua, kun kokeellista liikealustaa rakennettiin ja opittiin eri osien vaatimuksia ja keneltä näitä osia voisi tilata. Useita muttereita aina kehittyneisiin sähkömoottoreihin benchmarkattiin ja useita eri tarjouspyyntöjä pyydettiin . Tästä oli paljon apua myös mahdollisen aikataulun valmisteluun, osa osista täytyi vielä työstää ja saatavuudessa oli todella paljon eroja.

Yhteenveto

Projektin lopputuloksena oli selkeä kuva sen hetkisestä markkinapotentiaalista ja poluista asiakkaiden luo. Ekosysteemiin sijoittumista on myös arvioitu ja alustavia verkostoja on luotu sijoittajien ja potentiaalisten kumppanien ja käyttäjien kanssa. Projektin nettisivuille päivitetään projektin jälkeinen edistyminen.

Lähteet

LAB-ammattikorkeakoulu. 2020. Horzim – realistisen hevossimulaattorin kaupallistamisen valmistelu. [Viitattu 7.12.2021]. Saatavissa: https://www.lab.fi/fi/projekti/horzim

Stagars, M. 2015. University Startups and Spin-Offs Guide for Entrepreneurs in Academia. Berkeley, CA: Apress.

Osterwalder, A. & Pigneyr, Y. 2010. Business model generation. Hoboken: John Wiley & Sons.