Yritysyhteistyötä virittelemässä

Tässä artikkelissa käydään lyhyesti läpi keskeisiä havaintoja ja oppeja yritysyhteistyön rakentamisesta.

Kirjoittaja: Pasi Juvonen

Mikä ei ole muuttunut?

LABia edeltäneessä organisaatioissa ensimmäisiä tutkimushankkeita rakentaessa hieman yli parikymmentä vuotta sitten huomattiin melko pian, että lähdettiin helposti tarjoamaan yrityksille liian valmista ratkaisua. Hyvää tarkoittaen oli rakennettu – toki käytettävissä olevaan tietoon perustuen – ehdotus, joka ei riittävästi rakentunut yritysten tarpeiden pohjalta ja meni usein ohi yrityksen tarpeen. Yrityksen vastaanotto ehdotukselle oli silloin melko suoraan kyllä tai ei ja alussa varsin usein se oli ei. Tämä oli iso oppi, sillä kääntämällä yhteistyön rakentamisen näkökulma kertomiseen painottuvasta kysymiseen painottuvaan toimintaan, alkoi toiminta tuottaa tulosta.

Kun sai tutustumisen jälkeen yrityksen kertomaan tilanteestaan ja tavoitteistaan, pystyi sitten kertomaan millaisia hyötyjä asiakkaalle syntyisi (mm. Parantainen 2007) yhteistyöstä kanssamme. Siten päästiin kiinni jatkokeskusteluihin ja rehellisyyteen pohjautuva luottamus (Harma 2015) alkoi rakentua. Mikäli sisällölliset tavoitteet kohtasivat riittävän hyvin, niin kohtuullinen taloudellinen panostus projektin rahoitukseen ei enää ollut yritykselle kynnyskysymys. Tämä pitää edelleen paikkansa. Eräs kollega luonnehti alkuvaiheen keskusteluja muovailuvahavaiheeksi, jossa yritysten tarpeita ja LABin tarjoomaa muovaillaan yhteen sopivaksi tutkimusprojektiksi.

Toinen edellytys yhteistyön virittelyssä eteenpäin pääsemiseksi on kyky puhua kieltä, jota yrityksissä ymmärretään. Kannattaa välttää ainakin vierasperäisiä käsitteitä ja teknisiä lyhenteitä. Asiakas kyllä kysyy tarkemmin niistä, jos kokee sen tarpeelliseksi. Varsinkin yhteistyökeskustelujen alussa tutustutaan molemmin puolin ja tunnustellaan edellytyksiä jatkolle. Keskustelujen syventämisen aika on myöhemmin. Eräs kollega luonnehti tätä vaihetta hyvin: ”Kysyn ja kuuntelen niin kauan, että ymmärrän mikä asiakkaan tarve on.”

Suoraviivainen toiminta on tuottanut usein tulosta, kun on ollut tavoitteena tuoda esille mitä arvoa yhteistyö voisi yritysasiakkaalle luoda. Kun tällaisen ”mitä hyötyä tästä on yritykselle?” -listauksen rakentaa, on ollut tapana kertoa, että kyseessä on pohjapaperi tai hahmotelma ja se perustuu saatavilla olevaan julkiseen tietoon yrityksestä. Tällaisen ehdotuksen pohjalta voi keskustella ja sitä voi tuunata yhdessä. Asiakas kuitenkin päättää mikä heille on arvokasta ja yhteinen tilannekuvan rakentaminen voi alkaa jo osaltaan sitouttaa yritystä yhteistyöhön. Tällainen työskentelytapa on osoittautunut toimivaksi jo kauan sitten ja kuluneen vuoden kokemusten perusteella se on edelleen käyttökelpoinen. Kun arvokkaaksi koettuja asioita sanoitetaan tavoitteiksi tai tulosodotuksiksi, tulee samalla varmistettua, että asiakas tietää mihin on lähdössä mukaan. Epävarmuus poistuu ja ei siten aiheuta estettä yhteistyössä etenemiselle.

Havaintoja kuluneelta vuodelta

Asiantuntijat usein kokevat, että myyntityö – joksi uusien yhteistyöavausten virittely usein koetaan – on epämukavaa, ja kuuluu jollekin muulle kuin heille itselleen (ks. esim. Hernberg 2013). Turhautumista on aiheuttanut myös turhaksi koetun työn määrä, eli tilanteet, joissa käytetään runsaasti aikaa jonkun asiakkuuden rakentamiseen ja sitten se ei toteudukaan. Moni myynnillä elantonsa tekevä on tyytyväinen niihin oppeihin, joita tällainen tilanne tarjoaa (mm. Väisänen 2021). Mikäli olet kysellyt ja kuunnellut (Ojanen 2010), löytyy varmasti eväitä auttaa asiakasta (Rummukainen 2015) ja palata asiaan myöhemmin. Taitojen lisäksi tarvitaan myös oikeanlaista asennetta (mm. Kotler & Renko 2005), mikä usein ilmenee sinnikkyytenä ja haluna kehittyä. Ensimmäisessä yhteydenotossa paras tavoite on sopia tapaaminen (mm. Rubanovitsch & Aalto 2007), jossa yhteistyömahdollisuuksista keskustellaan tarkemmin.

Myös kirjoittaja on menneen vuoden aikana saanut kritiikkiä pitäessään uusien avausten tärkeyttä esillä. Mieleenpainuvin yhteenveto aiheeseen liittyvistä keskusteluista oli kollegan lausuma: ”Epämiellyttävää, mutta hankalaa ulkoistaa.”. Tämä kiteyttää mainiosti yritysyhteistyön luonteen.

Onko jotain perustavanlaatuista asiakasrajapinnassa muuttunut?

Yrityksiltä saadun palautteen perusteella yhteydenottojen määrä heihin on lisääntynyt viime vuosina. Erilaista yhteistyön tarjoajaa ja tarjontaa on runsaasti, ja sitä tuodaan esille monikanavaisesti. Monesta pk-yrityksistä saatu suora palaute: ”Hyvä, että soitit. Otetaan vaan aika ja keskustellaan tarkemmin.” Sähköposteja koetaan tulevan niin paljon, että niihin ei oikein enää kiinnitetä huomiota.” Yli 90 % niistä yrityksistä, joiden kanssa käytyiin tarkempi keskustelu yhteistyömahdollisuuksien kartoittamisesta, halusi tapaamisen Teamsilla.

On huomionarvoista, että kun käy paikan päällä keskustelemassa, niin asia lähtee huomattavasti suuremmalla todennäköisyydellä rakentumaan kohti yhteistyökuvioita. Tämän kokemuksen perusteella kannattaa siis pyrkiä paikan päälle käymään, jos vaan kutsutaan tai saa itsensä sinne kutsuttua. Teams tuo kyllä tehokkuutta ajankäyttöön, mutta saattaa samalla vähentää vaikuttavuutta.

Useampi kollega on kuluvan vuoden mittaan tuonut esille, miten haastavaa on saada yrityksen päätöksentekijöitä kontaktoitua. Myös kirjoittajan data osoittaa samaa, eli useampia yrityspäättäjiä on tavoiteltu yli 5 kertaa ja joitakin jopa yli 10 kertaa ennen kuin haluttuun henkilöön on saatu yhteys. Yrityksille on annettu tästä palautetta ja kerrottu, että joillekin (ml. kirjoittaja) asia on auki ja kesken niin kauan, ennen kuin siihen on saatu vastaus. Vastaus voi olla ”Nyt ei ole sopiva aika”, jolloin voi vielä kysyä, milloin asiaan olisi sopivaa palata. Tämän jälkeen asia ei ole enää keskeneräinen.

Yritysten edustajat voivat siis mahdollisesti vähentää heille tulevien soittojen määrää vastaamalla puheluihin ja tarpeen mukaan asiallisesti kieltäytymällä yhteistyön kartoittamisesta. Samalla näiden kontaktointiyritysten mukana voi tulla sellaisiakin puheluita, joissa esitettyihin aiheisiin on kannattavaa tarttua.

Opit jakoon

Yritysyhteistyössä saatuja oppeja kannattaa jakaa kollegoille. Samalla kun monilla vähän vanhemmilla voi olla runsaasti kokemusta henkilökohtaisesta myyntityöstä yms., on nuoremmilla vastaavasti digikanavat usein paremmin hallussa. Tällöin kokemusten vaihto, mentorointi tms. voi rakentua vastavuoroiseksi ja organisaation osaaminen kehittyy.

Kun opitaan avaamaan keskusteluja vielä keskeneräisellä idealla, kysytään, ollaan kiinnostuneita yrityksen tilanteesta ja aidosti kuunnellaan tarpeita, niin syntyy väistämättä uusia mahdollisuuksia. Muistetaan myös, että kokemusta yritysyhteistyöstä syntyy tekemällä yritysyhteistyötä, ei puhumalla siitä tai suunnittelemalla sitä. Tapaamisten määrä, laatu ja suunta (miten keskeneräisiä asioita viedään eteenpäin?) ovat usein riittävät mittarit yritysyhteistyössä edistymisen tarkasteluun useimmilla organisaatioilla.

Lähteet

Harma, O. 2015. Myyntitykki kertoo: 50 huippumyyjän paljastukset. Helsinki: Talentum.

Hernberg, K. 2013. Asiantuntija epämukavuusalueella: Kirja sinulle, joka inhoat myymistä. Helsinki: Talentum.

Kotler, P. & Renko, R. 2005. Markkinoinnin avaimet. 1. p. Helsinki: Readme.fi.

Ojanen, M. 2010. Pelisilmää asiakaskohtaamisiin: Arjen taktiikkaa myyntiin. Helsinki: Talentum.

Parantainen, J. 2007. Tuotteistaminen: Rakenna palvelusta tuote 10 päivässä. Helsinki: Talentum.

Rubanovitsch, M. & Aalto E. 2007. Myynnin lyhytterapia: Sanoista tekoihin. 3. p. [Helsinki]: Imperial Sales.

Rummukainen, T. 2015. Huippumyyjä. 3. uud. painos. [Helsinki]: Suomen Yrittäjät.

Väisänen, K. 2021. Huippumyyjät. Helsinki: Alma Talent.

Kirjoittaja

Pasi Juvonen työskentelee LAB-ammattikorkeakoulussa TKI-johtajana. Hän on ollut mukana rakentamassa tutkimusprojekteja yli 20 vuotta ja kokemusta mikroyrittäjänä toimimisesta amk-työn ohella on yli 10 vuotta.

Artikkelikuva: https://pxhere.com/en/photo/1436889 (CC0)