Myyntiprosessin vakiointi tukee luovaa työtä

Kirjoittajat: Joel Nissilä & Arja-Tuulikki Malin

Menestyksellinen myyntityö perustuu vahvoihin vuorovaikutustaitoihin ja myyjän tietoisuuteen näiden taitojen merkityksestä myynnin onnistumiselle. Erityisesti ratkaisumyynti ja yhteisen arvon tuottaminen asiakkaalle edellyttävät kokonaisvaltaista lähestymistapaa, jossa myyjä ymmärtää asiakkaan liiketoiminnan kehittämistarpeet. Myyntityö ei ole kertaluonteista toimintaa, vaan jatkuvaa, mukautuvaa ja ketterää yhteistyötä asiakkaan kanssa, jonka tavoitteena on pitkäaikaisen kumppanuuden rakentaminen ja lisäarvon tuottaminen (Kaski ym. 2019, 56). Kuten Hohenschwert & Geiger (2015) tuovat esiin, myynnissä korostuu myös myyjän asiantuntijarooli. Kumppanuussuhteen rakentamiseksi myyjän tulee pystyä tuomaan esiin osaamistaan asiakkaan päätöksenteon haasteisiin ja tavoitteiden selkeyttämiseen liittyen.

 

Kuva 1. Myyntiprosessin kehittäminen muodostuu monesta tekijästä (Tumisu 2025)

Luovassa asiantuntijaorganisaatiossa myyntiprosessin vakioiminen ei tarkoita toiminnan kahlitsemista, vaan selkeyden ja vaikuttavuuden lisäämistä (Moncrief & Marshal 2005, 21). Shannahanin ym. (2013, 261) mukaan kyse ei ole jäykästä vaiheiden sarjasta, vaan joustavasta toimintamallista, jonka taustalla on ajatus myynnin tuloksen riippumisesta koko prosessin toimivuudesta. Hyvin rakennettu, käytännön työtä ohjaava prosessi tuo ennustettavuutta, mahdollistaa kehityskohteiden tunnistamisen ja helpottaa toistuvien tehtävien automatisointia (Moncrief & Marshal 2005, 21). Myynnin tuloksellisuus rakentuu aidolle suhteelle asiakkaan kanssa, ei pelkästään tuotteen ominaisuuksien esittelylle.  Tämä vaatii kykyä yhdistää liiketoimintaymmärrys, kuuntelu ja tilannetaju toimivaksi kokonaisuudeksi. (Haas ym. 2012, 94–105; Storbacka ym. 2009, 892). Myyntiprosessin ydintehtävä onkin tukea tämän suhteen rakentamista.

Teknologian hyödyntäminen myynnissä on nykypäivänä välttämätöntä ja se on tärkeä osa asiakassuhteen rakentamista, kun sitä hyödynnetään yhdessä perinteisen henkilökohtaisen kanssakäymisen kanssa. Esimerkiksi myyntitapaamisten tehokkuutta voidaan lisätä digitaalisten työkalujen avulla (Samer ym. 2024, 137). Teknologian rinnalla korostuvat kuitenkin vuorovaikutustaidot, joiden avulla voidaan vaikuttaa asiakkaan ymmärrykseen ja edistää yhteistä ongelmanratkaisua (Kaski ym. 2019, 57).

CRM-järjestelmä tukee myynnin tehostamista ja asiakassuhteiden kehittämistä monialaisesti

CRM-järjestelmän hyödyntäminen on keskeinen osa nykyaikaista myyntiprosessia sen täyden potentiaalin saavuttamiseksi. Teknologian kehitys on muuttanut myynnin toimintaympäristöä mahdollistamalla reaaliaikaisen datan käytön, mikä tukee entistä proaktiivisempaa ja tarkemmin kohdennettua myyntityötä. Vakioitu myyntiprosessi ja systemaattinen dokumentointi CRM-järjestelmässä edistävät myyntitapahtuman onnistumista organisaatiotasolla, tehden siitä vähemmän riippuvaisen yksittäisestä myyjästä (Samer ym. 2024, 137).

CRM-järjestelmä edistää asiakassuhteiden pitkäjänteistä kehittämistä tarjoamalla ajantasaista ja kattavaa tietoa asiakkaista. Keskitetty asiakastiedon hallinta mahdollistaa syvällisen ymmärryksen asiakkaiden tarpeista, aikaisista kontakteista ja ostokäyttäytymisestä, mikä tukee myynnin personointia ja asiakasuskollisuuden vahvistamista (Bukhari & Kazi 2016, 165.)  Reaaliaikainen myyntidata mahdollistaa myynnin suorituskyvyn arvioinnin, kehityskohteiden tunnistamisen sekä strategisen päätöksenteon tukemisen. Näin CRM-järjestelmä tukee myyntiorganisaation jatkuvaa kehittämistä ja sen sopeutumista muuttuviin markkinaolosuhteisiin

Myyntiorganisaation tehokkuuden parantamiseksi myynnin asiantuntijoiden on tärkeää osata hyödyntää tätä dynaamista teknologista ympäristöä perinteisten vuorovaikutusmuotojen, kuten henkilökohtaisten tapaamisten, ohella (Samer ym. 2024, 137). Asiakkuudenhallintajärjestelmän keskeinen tehtävä on tukea organisaation sisäistä viestintää ja yhteistyötä IT-toimintojen, palveluiden ja markkinoinnin välillä. Tämä yhteistoiminta edistää kokonaisvaltaista asiakaskeskeisyyttä ja vahvistaa organisaation kykyä vastata asiakkaiden tarpeisiin tehokkaasti (Bahrami ym. 2012, 63).

Myynnin tehokkuuden vakiointi osaksi CRM-järjestelmää – Case Zeroten Oy

Nissilän (2025) opinnäytetyössä (YAMK) kehitettiin markkinointi-, mainos- ja viestintätoimisto Zeroten Oy:lle vakioitu myyntiprosessi, joka mallinnettiin CRM-järjestelmään. Tutkimuksellista kehittämistyötä ohjasivat kysymykset: Minkälainen myyntiprosessi palvelee parhaiten kohdeyrityksen myyntiä? Mikä merkitys CRM- järjestelmän käytöllä on myyntiprosessissa?

Tulosten mukaan yrityksen myynnin kannalta tehokkain ratkaisu on vaiheittain etenevä myyntiprosessi, jossa asiakas, asiakkaan tarpeet ja arvon tuottaminen asiakkaalle ovat keskiössä. Myyntiprosessi koostuu kuudesta toimintavaiheesta, joita ovat prospektointi, esilähestymisvaihe, lähestyminen ja tarpeiden kartoitus, ratkaisun esittäminen ja tarjouksen tekeminen, keskustelu ja yhteisen ymmärryksen saavuttaminen sekä kaupan päättäminen.  CRM-järjestelmä on olennainen osa myyntiprosessia varmistaen myynnin systemaattisuuden ja tehokkuuden. Myyjien työskentelyä ohjaavat teknologian, datan ja analytiikan tehokas hyödyntäminen, asiakassuhteiden systemaattinen rakentaminen kaksisuuntaisen vuorovaikutuksen keinoin sekä ratkaisukeskeinen myynti, jonka ytimessä on yhteisen arvon tuottaminen asiakkaalle (Nissilä 2025.) Vakioitu myyntiprosessi on esitetty kuvassa 2.

 

Kuva 2. Vakioitu myyntiprosessi (Nissilä 2025)

Kehittämistyön tuloksia voidaan soveltaa laajasti eri toimialoille, kuten sosiaali- ja terveydenhuoltoon ja korkeakoulutuksen tehtäviin esimerkiksi palvelumyynnin osa-alueilla (mm. Širok ym. 2022; Baashar ym. 2020; Gulliver ym. 2013).  Aiheeseen sisältyy mielenkiintoisia uusia tutkimus- ja kehittämisaihioita muun muassa sosiaalisen toiminnan ja kuluttajien (mm. Perez-Vega ym. 2022), innovaatiotoiminnan (Farmani ym. 2021) tai tekoälyn hyödyntämisen (Chatterjee ym. 2021) näkökulmista.

Lähteet

Baashar, Y., Alhussian, H., Patel, A., Alkawsi, G., Alzahrani, A. I., Alfarraj, O. & Hayder, G. 2020. Customer relationship management systems (CRMS) in the healthcare environment: A systematic literature review. Computer Standards and Interfaces. Vol. 71, 103442–103442. Viitattu 22.4.2025. Saatavissa https://doi.org/10.1016/j.csi.2020.103442

Bahrami, M., Ghorbani, M., Mohammad Arabzad, S. 2012. Information technology (IT) as an improvement tool for customer relationship management (CRM). Procedia – Social and Behavioral Sciences. Vol. 41, 59-64. Viitattu 5.8.2025 Saatavissa https://doi.org/10.1016/j.sbspro.2012.04.008

Bukhari, A., Kazi, R. 2016. CRM triggers effectiveness through customer selection, orientation, business cycle orientation, cross-functional integration and dual value creation: myth or reality. Journal of Marketing Management. Vol 4 (1), 163-171. Viitattu 5.8.2025. Saatavissa https://jmm.thebrpi.org/journals/jmm/Vol_4_No_1_June_2016/15.pdf

Burr, L. C., Patterson, R. A., Rolland, E. & Ward, K. F. 2007. Integration of E-CRM in Healthcare Services: A Framework for Analysis. International Journal of E-Business Research. Vol. 3(2), 1–12. Viitattu 22.4.2025. Saatavissa https://doi.org/10.4018/jebr.2007040101

Chatterjee, S., Rana, N. P., Tamilmani, K. & Sharma, A. 2021. The effect of AI-based CRM on organization performance and competitive advantage: An empirical analysis in the B2B context. Industrial Marketing Management. Vol. 97, 205–219. Viitattu 22.4.2025. Saatavissa https://doi.org/10.1016/j.indmarman.2021.07.013

Farmania, A., Elsyah, R. D. & Tuori, M. A. 2021. Transformation of CRM activities into e-CRM: The generating e-loyalty and open innovation. Journal of Open Innovation. Vol. 7(2), 1–20. Viitattu 22.4.2025. Saatavissa https://doi.org/10.3390/joitmc7020109

Gulliver, S. R., Joshi, U. B. & Michell, V. 2013. Adapted customer relationship management implementation framework: facilitating value creation in nursing homes. Total Quality Management & Business Excellence. Vol. 24(9–10), 991–1003. Viitattu 22.4.2025. Saatavissa https://doi.org/10.1080/14783363.2013.776771

Haas, A., Snehota, I. & Corsaro, D. 2012. Creating value in business relationships: The role of sales. Industrial Marketing Management. Vol. 41(1), 94–105. Viitattu 22.4.2025. Saatavissa https://doi.org/10.1016/j.indmarman.2011.11.004

Hohenschwert, L. & Geiger, S. 2015. Interpersonal influence strategies in complex B2B sales and the socio-cognitive construction of relationship value. Industrial Marketing Management. Vol. 49, 139–150. Viitattu 22.4.2025. Saatavissa https://doi.org/10.1016/j.indmarman.2015.05.027

Kaski, T., Alamäki, A. & Pullins, E. B. 2019. Fostering collaborative mind-sets among customers: a transformative learning approach. The Journal of Personal Selling & Sales Management. Vol. 39(1), 42–59. Viitattu 22.4.2025. Saatavissa https://doi.org/10.1080/08853134.2018.1489727

Moncrief, W,C. & Marshal, G,W. 2005. The evolution of the seven steps of selling. Industrial Marketing Management. Vol. 34 (1). 13-22. Viitattu 22.4.2025. Saatavissa https://doi.org/10.1016/j.indmarman.2004.06.001

Nissilä, J. 2025. Moderni ja vakioitu myyntiprosessi – CRM:n merkitys myynnin tehokkuudelle : case Zeroten Oy.  YAMK-opinnäytetyö. LAB-ammattikorkeakoulu, sosiaali- ja terveysala. Viitattu 22.4.2025. Saatavissa https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-202504096040

Perez-Vega, R., Hopkinson, P., Singhal, A. & Mariani, M. M. 2022. From CRM to social CRM: A bibliometric review and research agenda for consumer research. Journal of Business Research. Vol. 151, 1–16. Viitattu 22.4.2025. Saatavissa https://doi.org/10.1016/j.jbusres.2022.06.028

Samer, E., Laurent, Y. & Fadila, Q. 2024. The present and future of the B2B sales profession. Journal of Personal Selling & Sales Management. Vol. 44 (2), 137-138. Viitattu 5.8.2025. Saatavissa https://doi.org/10.1080/08853134.2023.2183214

Shannahan, R. J., Bush, A. J., Moncrief, W. C. & Shannahan, K. L. J. 2013. Making Sense of the Customer’s Role in the Personal Selling Process: A Theory of Organizing and Sensemaking Perspective. The Journal of Personal Selling & Sales Management. Vol. 33(3), 261. Viitattu 22.4.2025. Saatavissa https://doi.org/10.2753/PSS0885-3134330302

Širok, K., Stubelj, M., Voglar, M., Manojlović, D., Radoja, D., Laporšek, S., Vodopivec, M., Arzenšek, A., Rozman, N., Macur, M., Pesjak, K. & Perčič, S. 2022. STAR-VITAL, a Four Year Comprehensive Workplace Health Promotion Program: Study Design. International Journal of Environmental Research and Public Health. Vol. 19(10), 5854-. Viitattu 22.4.2025. Saatavissa https://doi.org/10.3390/ijerph19105854

Storbacka, K., Ryals, L., Davies, I, A. & Nenonen, S. 2009. The changing role of sales: viewing sales as a strategic, cross-functional process. European Journal of Marketing. Vol. 43 (7-8), 891-903. Viitattu 22.4.2025. Saatavissa https://doi.org/10.1108/03090560910961443

Tumisu. 2025. Crm, Customer, Relationship. Pixabay License. Viitattu 22.4.2025. Saatavissa https://pixabay.com/illustrations/crm-customer-relationship-7142692/

Kirjoittajat

Joel Nissilä on työkyvyn ja hyvinvoinnin edistämiseen erikoistunut fysioterapeutti ja työfysioterapeutti. Hän opiskelee LAB-ammattikorkeakoulussa YAMK-tutkintoa Tulevaisuuden johtaja sosiaali- ja terveysalalla -koulutuksessa, suuntautuen strategiseen, taloudelliseen ja tiedolla johtamiseen. Nissilällä on pitkä kokemus asiantuntija- ja kehittämistyöstä työelämän hyvinvoinnin tukemisessa.

Arja-Tuulikki Malin on LAB ammattikorkeakoulun lehtori, joka ohjaa YAMK-opinnäytetöitä, opettaa johtamisen ja kehittämisen aineita ylemmässä ammattikorkeakoulussa sekä tutkii Digitaalista siirtymää.

Artikkelikuva: https://pxhere.com/en/photo/1458717 (CC0)

Viittausohje

Nissilä, J. & Malin, A-T. 2025. Myyntiprosessin vakiointi tukee luovaa työtä. LAB Pro. Viitattu pvm. Saatavissa https://www.labopen.fi/lab-pro/myyntiprosessin-vakiointi-tukee-luovaa-tyota/