Strateginen myynti tuo uusia näkökulmia ja haasteita fysioterapeutin työhön

Fysioterapian kenttä on jatkuvassa muutoksessa ja se heijastuu myös työrooleihin. Perinteinen fysioterapeutin rooli kuntoutuksen asiantuntijana on laajentunut siten, että heidän odotetaan myös hallitsevan myynnin ja asiakassuhteiden luomisen taitoja. Yritystoiminnan kannalta keskeiseksi muodostuu strateginen myynti fysioterapiapalveluissa. Myyntiosaamisen merkityksen uudenlainen tunnistaminen korostaa osaamisen kehittämisen tarpeita, mihin sisältyy myös eettisten kysymysten tunnistaminen potilastyössä osana palvelujen myyntiä.

Kirjoittajat: Sirpa Kaarnamaa & Arja-Tuulikki Malin

Strateginen myynti fysioterapiassa

Jotta organisaatio voi kehittää strategista myyntiosaamistaan, sen on tärkeää omata vahva myyntistrategia. Tämän strategian pääasiallinen tarkoitus on ohjata myyntitiimin päivittäistä työtä ja selkeyttää liiketoiminnalliset tavoitteet niille henkilöille, jotka työskentelevät suoraan asiakkaiden kanssa. (Rubanovitsch 2018, 126.)

Strateginen myynti fysioterapiassa voidaan nähdä asiakkaan kumppanuutena, jossa fysioterapeutti lähestyy asiakasta konsultatiivisesti. Tämä eroaa perinteisestä tuotelähtöisestä myynnistä, jossa myyjä keskittyy toimittamaan asiakkaan pyytämän tuotteen. Strategisessa kumppanuudessa pyritään katsomaan pidemmälle ja tarjoamaan asiakkaalle se, mitä hän todella tarvitsee, vaikka asiakas ei itse vielä tunnistaisi tätä tarvetta. (Ropponen 2022, 31.) Fysioterapeutit pyrkivät tarjoamaan palveluita strategisesti, asiakkaan todellisia tarpeita huomioiden, mikä tukee asiakassuhteiden luomista ja ylläpitämistä.

Ammattietiikka ja eettinen kuormitus kulkevat rinnakkain

Vuoden 2024 loppupuolella Suomen Fysioterapeuttien edustajisto vahvisti päivitetyt fysioterapeuttien eettiset ohjeet, jotka ottavat aiempaa paremmin huomioon digitalisaation, tekoälyn ja sosiaalisen median mukanaan tuomat muutokset ammattietiikkaan. Eettistä pohdintaa tarvitaan suhteessa asiakkaisiin mutta myös mm. kollegoihin, muihin ammattilaisiin sekä organisaatioon. Huomioon otettavia asioita ovat esimerkiksi asiakkaan itsemääräämisoikeus ja taloudelliset kysymykset. (Suomen Fysioterapeutit 2024.) Työhön sisältyvää eettistä kuormitusta (mm. Huhtala ym. 2021; Molander 2014) voi lisätä ristiriitaisiksi koetut tavoitteet.

1.1.2023 astui voimaan lakimuutos, joka poisti yksityisen fysioterapian Kela-korvauksen. Tämän vaikutusta fysioterapia-alaan pelättiin; romahduttaisiko se itsemaksavien asiakkaiden määrän ja ohjautuisivatko fysioterapiapalveluita tarvitsevat asiakkaat enää yhtä hyvin fysioterapiaan, jos lääkäreiden kiinnostus kirjoittaa lähetettä laskisi, koska sille ei koettaisi enää samanlaista taloudellista perustetta. (Yrittäjät 2023.) Vuoden 2024 loppupuolella hallitus teki uudistuksia Kela-korvauksiin ja päätti palauttaa ne takaisin mm. fysioterapiapalveluihin. 1.1.2025 voimaan astuneen uudistuksen jälkeen Kela-korvauksen voi saada enintään neljästä fysioterapiakäynnistä vuodessa. (Sosiaali- ja terveysministeriö 2024.) Tämä muutos voi lisätä fysioterapiapalveluiden kysyntää sekä laajentaa asiakaskuntaa ja vaikeuttaa myös palveluiden saavutettavuutta.

Uusia näkökulmia myyntiosaamisen kehittämiseen

Kaarnamaa (2025) tutki opinnäytetyössä (YAMK) strategisen myynnin kehittämishaasteita fysioterapeutin työssä. Fysioterapiassa etenkin palveluiden myynti koetaan usein eettisesti haasteellisena. Fysioterapeutit kokevat, että myynti voi olla ristiriidassa asiakkaan todellisten tarpeiden kanssa, erityisesti silloin, kun myyntiä ohjaa organisaation tavoitteet. Organisaation kilpailukyky ja vetovoima riippuvat työntekijöiden osaamisesta sekä siitä, miten tätä osaamista tuetaan ja kehitetään. Osaamisen kehittämisen tulisi olla yksi henkilöstöjohtamisen keskeisistä peruspilareista, ja sitä tulisi tarkastella organisaation tarpeiden näkökulmasta. (Viitala 2021.)

Fysioterapeuttien myyntiosaamisen kehittäminen vaatii organisaatiolta selkeitä rakenteita ja tukea. Koulutuksen avulla fysioterapeutit voivat kehittää strategista myyntiosaamistaan ja oppia soveltamaan sitä asiakaslähtöisesti ja eettisesti. Organisaation tulisi myös tarkastella myyntitavoitteitaan ja varmistaa, että ne tukevat fysioterapeuttien ammatillista kehittymistä ja asiakaskokemusta. Uusi näkökulma myyntiosaamisen kehittämiseen voisi olla fysioterapeuttien roolin laajentaminen asiakassuhteiden ylläpitäjinä. Fysioterapeutit voivat hyödyntää erilaisia markkinointikanavia, kuten sosiaalista mediaa ja yhteistyötahoja, uusien asiakkaiden hankkimiseksi. Hyvin hoidettu asiakas on parasta markkinointia, ja pitkien asiakassuhteiden luominen on tärkeää fysioterapeutin työssä. (Kaarnamaa 2025.)

Myynnin osaamisen kehittämisellä lisää asiakasvirtaa, ammatillista kasvua ja hyvinvointia

Strategisen myynnin osaaminen tukee fysioterapeuttien työtä asiakaslähtöisyyden, ammatillisen osaamisen ja eettisyyden kautta. Fysioterapeutit kokevat, että strateginen myynti voi parantaa asiakaskokemusta ja asiakaspysyvyyttä, mikä on tärkeää liiketoiminnan kannattavuuden kannalta. Eettisten haasteiden huomioiminen ja myyntiprosessien kehittäminen ovat keskeisiä tekijöitä, jotka voivat tukea organisaation strategisia tavoitteita. Fysioterapeuttien myyntiosaamista voitaisiin tukea strategisen myynnin koulutuksilla, huomioiden samalla eettisten haasteiden syvällisemmän tarkastelun fysioterapiapalveluiden myynnissä ja organisaation myyntitavoitteiden vaikutuksen fysioterapeuttien työhön. Fysioterapeuttien strategisen myyntiosaamisen kehittämisellä organisaatio parantaisi asiakasvirtaa ja liiketoiminnan kannattavuutta, mutta myös tukisi fysioterapeuttien ammatillista kasvua.

Tässä tehtävässä ammattikorkeakoululla voisi olla keskeinen rooli. Myynti- ja liiketoimintaosaamista täydentäviä räätälöityjä koulutuksia voidaan suunnitella asiakaslähtöisiin tarpeisiin vastaamiseksi hyvinkin monipuolisesti ja ammattitaidolla. Osaamisen kehittämiseen voidaan kytkeä myös tutkimus- ja kehittämistoiminta, joka parhaimmillaan tuottaa myös hyvinvointiosaamista fysioterapeuttien työhön.

Tutkimuksesta tukea jatkokehittämiselle

Merkittävä osa fysioterapeuteista työskentelee yrittäjinä työuransa aikana, jolloin liiketoiminnan kokonaisuuden tarkastelu tuo mielekästä lisäarvoa osaamisen kehittämisen rinnalle. Tutkimukset tuottavat tietoon perustuvaa näkökulmaa tukemaan yritysten jatkokehittämisen käytäntöjä. Jo nyt tutkimuksilla on tarkasteltu markkinamekanismien, kuten kilpailun ja säätelyn vaikutusta fysioterapiapalveluiden laatuun ja hintaan (mm. Pekola ym. 2017; Pekola 2018). Myös asiakkaiden ostokäyttäytymisen tutkimus yhdistettynä digitaalisten palveluiden tarjontaan ja kehittämiseen tuovat mielenkiintoisia uusia näkökulmia myös liiketoimintaan (mm. Ren & Ma 2022; Merrolli ym. 2021).

Lähteet

Huhtala, M., Moilanen, S. & Tyni, J.-P. 2021. Eettinen kuormitus työssä (1. painos.). Työturvallisuuskeskus, palveluryhmä ja teollisuusryhmä.

Kaarnamaa, S. 2025. Strategisen myynnin osaamisen kehittäminen fysioterapeutin työssä – Myynnin osaamisen kehittämisellä lisää asiakasvirtaa. YAMK-opinnäytetyö. LAB-ammattikorkeakoulu. Viitattu 8.5.2025. Saatavissa https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-202505089885

Merolli, M., Hinman, R. S., Lawford, B. J., Choo, D. & Gray, K. 2021. Digital Health Interventions in Physiotherapy: Development of Client and Health Care Provider Survey Instruments. JMIR Research Protocols. 10(7), e25177–e25177. Viitattu 9.5.2025. Saatavissa https://doi.org/10.2196/25177

Molander, G. 2014. Hoidanko oikein? Eettinen kuormitus hoito- ja hoivatyössä. PS-kustannus.

Pekola, P., Linnosmaa, I. & Mikkola, H. 2017. Does Competition Have an Effect on Price and Quality in Physiotherapy? Health Economics. 26, 1278–1290. Viitattu 8.5.2025. Saatavissa https://doi.org/10.1002/hec.3402

Pekola, P. 2018. The effects of competition and regulation on quality in physiotherapy. Studies in social security and health 148. Kela, Helsinki. Viitattu 9.5.2025. Saatavissa https://helda.helsinki.fi/items/d782af07-7ead-4975-8dfc-1c6025f0600d

Ren, D. & Ma, B. 2022. Combined effects of cues influencing patients’ purchasing behavior in online health-care communities: qualitative comparative analysis based on cue utilization theory. BMC Medical Informatics and Decision Making. 22(1), 1–283. Viitattu 9.5.2025. Saatavissa https://doi.org/10.1186/s12911-022-02023-0

Ropponen, J. 2022. Strateginen kumppani. Axend Oy.

Rubanovitsch, M. 2018. Myyntikapina: korvaako kone ihmisen myyntityössä? Espoo: OY Imperial Sales AB/Johtajatiimi

Sosiaali- ja terveysministeriö. 2024. Hallitus uudistaa Kela-korvauksia. Tiedote. Sosiaali- ja terveysministeriö. Viitattu 8.5.2025. Saatavissa https://stm.fi/-/hallitus-uudistaa-kela-korvauksia

Suomen Fysioterapeutit. 2024. Ammattietiikka. Näyttöön perustuva fysioterapia. Suomen fysioterapeutit. Viitattu 8.5.2025. Saatavissa https://www.suomenfysioterapeutit.fi/fysioterapia/fysioterapiatiede-ja-tutkimus/ammattietiikka/

Viitala, R. 2021. Henkilöstöjohtaminen: keskeiset käsitteet, teoriat ja trendit. Helsinki: Edita.

Yrittäjät. 2023. Kela-korvauksen poistuminen fysioterapiapalveluista iskee pieniin yrityksiin. Uutiset. Suomen yrittäjät. Viitattu 8.5.2025. Saatavissa https://www.yrittajat.fi/uutiset/kela-korvauksen-poistuminen-fysioterapiapalveluista-iskee-pieniin-yrityksiin-jatkossa-saatetaan-hakea-kipulaaketta-fysioterapian-sijaan/

Kirjoittajat

Sirpa Kaarnamaa on sosiaali- ja terveysalan Tulevaisuuden johtaja sosiaali- ja terveysalalla -opintojen (YAMK) opiskelija LAB-ammattikorkeakoulusta ja hän työskentelee Mehiläisellä Resurssipäällikkönä työelämäpalveluiden parissa.

Arja-Tuulikki Malin on LAB ammattikorkeakoulun lehtori, joka ohjaa YAMK-opinnäytetöitä, opettaa johtamisen ja kehittämisen aineita ja tutkii digitaalista siirtymää.

Artikkelikuva: https://pixabay.com/fi/photos/vamma-fysioterapia-hieronta-8668706/ (Pixabay Content License)