RevOps mallintaa myyntiprosessin kokonaiskuvan kaupallisten tiimien arjessa

Kirjoittajat: Hanna Hakala ja Taina Orpana

Revenue Operations -malli yhdistää kaupallisten tiimien toiminnan

Revenue Operations (RevOps) -johtamismallin tavoitteena on kasvattaa yrityksen liikevaihtoa ja kannattavuutta (Huusko-Viikilä 2024, 24-25). Diorio ja Hummel (2022, 4) jakavat mallin kahteen osioon. Heidän mukaansa se koostuu johtamisjärjestelmästä, joka yhdistää yrityksen kaupallisten tiimien ihmiset sekä toimintajärjestelmästä, joka yhdistää teknologian, prosessit ja dataresurssit kasvun tueksi. Huusko-Viikilä (2024) puolestaan ei erottele johtamis- ja toimintajärjestelmää, vaan kuvaa vastaavat neljä osa-aluetta yhdessä. RevOps-malli yhdistää kaupalliset eli asiakasrajapinnassa toimivat tiimit, prosessit, järjestelmät ja datan yhtenäiseksi kokonaisuudeksi. Malli on kehitetty erityisesti B2B-yritysten mo-nikanavaisen myynnin johtamisen ja optimoinnin tarpeisiin. (Huusko-Viikilä 2024, 24-26, 99.)

RevOps huomioi asiakkaan koko matkan ensimmäisestä kosketuksesta suosittelevaan asiakkuuteen asti (kuvio 1). Se laajentaa perinteistä myyntitunnelia asiakkuuden elinkaaren arvon maksimointiin. Tavoitteena on tukea asiakkaan matkaa tiimien uudelleen organisoinnilla, mikä puolestaan tähtää asiakaskokemuksen kehittymiseen, toiminnan tehokkuuteen ja liikevaihdon kasvuun. (Huusko-Viikilä 2024, 100.)

Kuvio 1. Ostoprosessi ja kaupallisten toimintojen nykyaikainen järjestäytymistapa (mukailtu Huusko-Viikilä 2024, 96, 207)

Datan jalostaminen tietopääomaksi edellyttää liiketoimintanäkemystä tunnistamaan, mikä tieto tukee strategisia tavoitteita ja tehostaa toimintaa (Markkula & Syväniemi 2015, 72). Liiketoiminnan ja tukitoimintojen prosessikuvausten tulee olla ajan tasalla, jotta voidaan arvioida, missä prosesseissa kannattaa hyödyntää analytiikkaa. Prosessien yhtenäinen ja selkeä kuvaustapa sekä kuvausten ylläpitäminen ovat avainasemassa kokonaisvaltaisen digitaalisen muutoksen mahdollistamisessa. (Ratia 2022, 103.) Digitalisoituminen tarjoaa myös aiempaa tehokkaampia keinoja hyvän asiakaskokemuksen luomiseen, sillä teknologialla on suuri merkitys asiakaskokemuksen rakentamisessa (Gerdt & Korkiakoski 2016, 127).

Kokonaiskuva selkeyttää vastuut

Jotta organisaatiot kykenisivät hyödyntää teknologiaa tehokkaasti, yhdistää toimintonsa ja mukautua uuden ajan ostokäyttäytymiseen, tulisi kaupallisia rakenteita katsoa kriittisesti. Se edellyttää siirtymistä joustavampiin ja datalähtöisiin malleihin, joissa kasvu perustuu yhtenäiseen malliin kaupallisesta tiimistä. Kaupallisissa tiimeissä tarvitaan uusien roolien määrittelyä sekä yhtenäisten prosessien ja mittareiden luomista. (Diorio & Hummel 2022, 23-24.) Kaupallinen tiimi, jossa kaikki ymmärtävät roolinsa, rakentaa yhtenäistä asiakaskokemusta. Pitkällä aikajänteellä organisoituminen luo pohjan pitkäaikaisille asiakassuhteille ja kasvattaa kannattavuutta. (Huusko-Viikilä 2024, 90.)

Myyntiprosessin kokonaiskuva auttaa asiakkaan tarpeisiin vastaamisessa ja tukee asiakaskokemuksen parantamista. Tavoitteena on tunnistaa asiakkaan tarpeet nopeasti ja tuottaa lisäarvoa koko tiimin panoksella. Prosessin tulee keskittyä asiakkaaseen, eikä yrityksen sisäisiin toimintoihin. Kun yrityksessä keskitytään saumattomana kokonaisuutena asiakkaaseen ja asiakkuuden kasvattamiseen, eri toimintojen siiloutumisesta tulee vaikeampaa. Prosessikaavion tekeminen auttaa tiimejä ymmärtämään asiakkuuden hallinnan merkityksen. (Karppinen ym. 2022, 60-61, 63.)

Myyntiprosessin kokonaiskuva selkeyttää markkinoinnin, asiakashankinnan, myynnin ja asiakaspalvelun tehtävät, jotta asiakkuuden elinkaari toteutuu suunnitelman mukaisesti. Suunnitelma laaditaan ihanneasiakkaalle ja se kuvaa, miten prosessin osat ja eri tiimien tehtävät liittyvät toisiinsa. (Karppinen ym. 2022, 54, 58.) Myyntiprosessin kokonaiskuva havainnollistaa asiakkuuksien etenemistä myyntiprosessin eri vaiheissa ja määrittelee työtehtävät, ohjeet ja vastuualueet (kuvio 2).

Kuvio 2. Myyntiprosessin kokonaiskuva (Karppinen ym. 2022, 58-59).

Kun toimintatavat liikevaihtotavoitteiden saavuttamiseksi ovat selkeästi määriteltyjä ja niitä seurataan, tulokset paranevat ja työstä tulee tasalaatuisempaa, ennustettavampaa ja asiakaslähtöisempää. Hyvin suunnitellut prosessit selkeyttävät toimintaa, helpottavat myynnin ennustamista, tehostavat päätöksentekoa ja auttavat kohdentamaan myyntiä sekä markkinointia. Näin voidaan huomioida asiakkaan koko elinkaari ja tuottaa laadukasta palvelua kaikissa vaiheissa, mikä johtaa parempaan asiakastyytyväisyyteen, pitkäaikaisempiin asiakassuhteisiin ja suurempaan liikevaihtoon. (Huusko-Viikilä 2024, 202.)

Suunnittelemalla ostopolun huolellisesti ja vastaamalla avainkysymyksiin jokaisessa vaiheessa organisaatio voi edistää asiakkuuden syventämistä sekä tehokasta myyntiä ja kasvua. Kestävän kasvun perusta on asiakastyytyväisyys ja sitoutuneisuus. Asiakasta kiinnostaa ennen kaikkea se, että hänen tarpeensa ymmärretään ja niihin vastataan. Parhaimmillaan myynti ylittää odotukset tarjoamalla ratkaisuja, joita asiakas ei tiennyt tarvitsevansa. Tämä vaatii elinkaariajattelun lisäksi myyntiorganisaatiolta saumatonta yhteistyötä. (Karppinen ym. 2022, 45.)

Digitalisaatio vaikuttaa koko yritykseen, ja sen vuoksi funktio- ja organisaatiosiilot on purettava. Merkittäviä muutoksia voidaan saada aikaan, kun eri osat toimivat yhdessä. On tärkeää luoda sujuvat asiakaspolut markkinoinnista myyntiin ja asiakaspalveluun sekä varmistaa, että eri osaajat ymmärtävät toistensa työtä paremmin. Yhteiset tavoitteet eri rooleissa ovat toimiva keino edistää yhteistyötä organisaation sisällä yli organisaatiorajojen. (Ilmarinen & Koskela 2015, 236.)

Kasvua kaupallisten tiimien yhteistyöllä

Hakala (2025) selvitti keinoja, joilla B2B-kohdeorganisaatio voi kasvattaa asiakkuuksia digitalisaation avulla sekä tunnistaa digitaalisen myynnin esteitä ja kehitysmahdollisuuksia kaupallisten tiimien yhteistyön tehostamiseksi RevOps-mallin kautta. Tarkastelukulmaksi valikoitui kaupallisten tiimien toimivuus. Kehitystyön tukena hyödynnettiin laajasti kohdeorganisaation valmiita dokumentteja, kuten strategiaa ja toimintasuunnitelmia. Lisäksi hyödynnettiin käynnissä olevien projektien projektisuunnitelmia sekä analysoitiin useiden asia-kaskyselyiden asiakaspalautteita ja tuloksia.

Tuloksissa huomattiin, että digitaalista myyntiä ja sen kokonaisuuden kehittämistä ei organisaatiossa edistetä kokonaisuutena. Organisaatiossa on tarve selkeyttää ja yhtenäistää myynnin, markkinoinnin ja asiakkuudenhallinnan vastuita ja prosesseja sekä kootun asiakastiedon hyödyntämistä. Selkeät vastuut, yhtenäiset prosessit ja dataohjattu päätöksenteko auttavat organisaatiota kasvattamaan asiakkuuksia tehokkaammin ja varmistavat, että digitaalisen myynnin mahdollisuudet hyödynnetään kokonaisvaltaisesti.

Tulevaisuudessa tuloksia voidaan hyödyntää strategiatyön, organisoitumisen ja liiketoiminnan kasvun tukena. Tuloksien hyödyntäminen kuitenkin edellyttää vahvaa visiota, joka kohdentuu asiakaslähtöiseen liiketoimintamalliin ja haluun kasvattaa markkinaosuutta.

Lähteet

Diorio, S. & Hummel, C. 2022. Revenue Operations: a New Way to Align Sales & Marketing, Monetize Data, and Ignite Growth. New Jersey: Wiley.

Gerdt, B. & Korkiakoski, K. 2016. Ylivoimainen asiakaskokemus. Helsinki: Talentum.

Hakala, H. 2025. Asiakkuuksien kasvattaminen B2B-kohdeorganisaatiossa : keinot ja esteet digitaalisen myynnin kasvattamisessa. YAMK-opinnäytetyö. LAB-ammattikorkeakoulu, liiketalouden ala. Viitattu 30.3.2025. Saatavissa https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-202503305240

Huusko-Viikilä, K. 2024. Monikanavaisen myynnin johtaminen. Helsinki: Helsingin seudun kauppakamari.

Ilmarinen, V. & Koskela, K. 2015. Digitalisaatio. Yritysjohdon käsikirja. Helsinki: Alma Talent.

Karppinen, J., Paussu, A. & Sorri, T. 2022. Valitse myynnin kasvu. Jyväskylä: Docendo.

Markkula, T. & Syväniemi, A. 2015. Analytiikkamatka. Datasta tietoon ja tiedolla johtamiseen. Suomen Liikekirjat.

Ratia, M. 2022. Arvonluontia analytiikalla. Käsikirja analytiikan johtamiseen. Basam Books.

Kirjoittajat

Hanna Hakala opiskelee liiketoiminnan digitaalisten ratkaisujen YAMK-tutkintoa LAB-ammattikorkeakoulussa.

Taina Orpana työskentelee LAB-ammattikorkeakoulussa liiketalouden lehtorina ja on kiinnostunut organisaatioiden kehittämismahdollisuuksista.

Artikkelikuva: : https://www.pexels.com/photo/group-of-people-gathered-around-wooden-table-3184360/ (Pexels licence)

Viittausohje

Hakala, H. & Orpana, T. 2025. RevOps mallintaa myyntiprosessin kokonaiskuvan kaupallisten tiimien arjessa. LAB Pro. Viitattu pvm. Saatavissa https://www.labopen.fi/lab-pro/revops-mallintaa-myyntiprosessin-kokonaiskuvan-kaupallisten-tiimien-arjessa/